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パイプライン管理とは?導入による5つのメリットと失敗例を紹介

パイプライン管理は、営業プロセスをパイプラインに例えて営業フェーズを数値で可視化し管理するマネジメント手法です。営業組織のボトルネックを発見し、営業活動の生産性を上げることを目的としています。


この記事では、パイプライン管理の導入を検討している方に向け、定義、目的、メリットと、パイプライン管理の失敗例を紹介します。





パイプライン管理とは?


パイプライン管理とは、初回アポから受注までの流れを可視化し分析や改善を行うマネジメント手法です。管理自体を「重要な経営戦略」として捉え、施策の効果を検証するときや個人の営業成績の振り返りをするとき、各段階での数値を判断材料にして弱みを洗い出します。


営業活動のプロセスをパイプラインに例え、案件が受注に向けてパイプの中を流れていく様子をイメージした管理法です。見込み顧客・案件をステータスごとに整理し、パイプラインという軸で管理し可視化します。


まず「問い合わせ、ヒアリング、初回面談、見積り、クロージング、成約」というように営業活動の流れを細分化し、それぞれを進捗の段階として設定し、一つ一つの案件を進捗を各段階に位置づけてパイプライン上を動かしていきます。




パイプライン管理を導入する5つのメリット



パイプライン管理を導入すると、5つのメリットを得られます。ここではそれぞれについて解説します。


営業活動の課題を早期に発見できる

パイプライン管理を導入すると、勘や経験に頼らず、データに基づく組織運営が可能になり、チームはもちろん個人単位の課題を早期に発見できます。


テレアポ、初回訪問、ヒアリング、提案など、営業の各ステップを細分化して可視化するパイプライン管理では、好調なチームとうまく進んでいないチームの進捗をパイプライン上で比較すると、どの段階でうまく行っていないのかを速やかに発見できます。原因の特定がスピーディにできれば、いち早く対応策を用意することもできます。


パイプライン管理では、個人単位の原因の特定もスピーディにできます。営業担当者の個人の活動プロセスを可視化でき、数値と個々が立てたKPIとを比較できます。


チームでも個人でも、客観的な数値に基づいたボトルネックを把握できるため、精神論に陥らず冷静に、生産的な指導ができます。

自社の営業活動の強みと弱みを知ることができる

パイプライン管理を導入すると、初回アポから受注までの流れのどこに自社の営業の強みと弱みがあるのか見えてきます。営業フローをグラフ化し各フェーズに残っている案件数を確認すると、どこが順調で、どこがボトルネックになっているのかがひと目でわかります。


通常なら、テレアポ、初回訪問、ヒアリング、提案といった営業プロセスの各ステップをバラバラに分析するため原因の特定に時間がかかります。パイプライン管理を導入すると、各ステップのどこがスムーズに進んでどこがボトルネックになっているのか、数値に基づいて把握できます。


より正確かつ具体的に分析するには、商材、リード、営業個人に分けて分析するといいでしょう。


チームメンバーのフィードバックが明確になる

パイプライン管理によって営業担当者の毎日の営業活動が可視化され、1人ひとりの成長を明確に把握できます。

営業担当者は目標達成のため、常に業務を改善し続けることが重要です。パイプライン管理では商談フェーズが明確になるため、日々の行動の何がどの段階につながっているのかを理解し、自分の行動の結果と原因を突き止めやすいです。毎日の活動によって目標にどれくらい近づいているか認識し、業務の改善ができます。

実は、営業担当者がどのようなステップで成長していくのか考えている企業はまだ多く、ポテンシャルはあるのにうまく育たない社員が多く発生してしまう原因となっています。パイプライン管理をしていないと、マネージャーが把握できるのは数字だけになってしまい、営業担当者がそれぞれの目標を達成しているのかどうかはわかりません。

パイプライン管理により営業活動が可視化されれば、結果はもちろん、営業活動の途中経過も知ることができ、できることとできないことが明確になります。その結果、フィードバックの質が上がり、改善点や次のステップへの成長を促すアドバイスも可能になります。

こうしたアドバイスを記録し続ければ、研修等、社員の育成に役立てられるため、メンバー全員の成長を促すことができます。


売上見込みを算出できる

パイプライン管理を導入すると、営業目標・予算を論理的に算出できるため、売上見込みを算出できます。パイプラインは売上の先行指標となり、先行指標を管理すれば将来の売上予測を立てられます。


パイプライン管理では、営業プロセスごとの新緑管理を数字で可視化できます。特に初期のアプローチから受注までの期間が中長期にわたる法人営業では、売上が見込める時期、売上高、具体的な受注時期や売上を算出できるため、将来の売上予測を立てやすいです。


パイプライン管理では、各段階での歩留まりや受注率を数字で可視化できます。これらのデータを元に逆算すれば、四半期、半期、年度ごとの売上計画と売上目標の算出も可能ですし、反対に、営業目標を営業計画に落とし込むという方法もとれます。事前に課題を発見できるため、事前に、業務改善や人員の配置などの対策をしやすいです。


数値データからマーケティングの施策につなげられる

広告やSEOなどのマーケティング活動を通じて顧客との初回接点を得ているなら、どのチャネルが最も成果に貢献しているか、パイプラインを分析するとわかります。


パイプラインなら初回接点から受注までの営業フローを追いかけられ、受注につながりやすいチャネルとそうでないチャネルを把握できます。マーケティングのリソースを費用対効果の高い施策に投じることができるうえ、効果が薄い施策を特定して原因を見つけることもできます。


パイプライン管理を導入していない場合、どの案件がどの流入経路から入ってきたのかわかりにくく、どの流入経路からの案件が受注しやすいか、感覚でしか判断できません。パイプライン管理を実施すれば流入経路を元にした分析がしやすくなり、仮説の検証や新事実の発見にもつながります。


パイプライン管理の始め方