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パイプライン管理とは?導入による5つのメリットと失敗例を紹介

パイプライン管理は、営業プロセスをパイプラインに例えて営業フェーズを数値で可視化し管理するマネジメント手法です。営業組織のボトルネックを発見し、営業活動の生産性を上げることを目的としています。


この記事では、パイプライン管理の導入を検討している方に向け、定義、目的、メリットと、パイプライン管理の失敗例を紹介します。





パイプライン管理とは?


パイプライン管理とは、初回アポから受注までの流れを可視化し分析や改善を行うマネジメント手法です。管理自体を「重要な経営戦略」として捉え、施策の効果を検証するときや個人の営業成績の振り返りをするとき、各段階での数値を判断材料にして弱みを洗い出します。


営業活動のプロセスをパイプラインに例え、案件が受注に向けてパイプの中を流れていく様子をイメージした管理法です。見込み顧客・案件をステータスごとに整理し、パイプラインという軸で管理し可視化します。


まず「問い合わせ、ヒアリング、初回面談、見積り、クロージング、成約」というように営業活動の流れを細分化し、それぞれを進捗の段階として設定し、一つ一つの案件を進捗を各段階に位置づけてパイプライン上を動かしていきます。




パイプライン管理を導入する5つのメリット



パイプライン管理を導入すると、5つのメリットを得られます。ここではそれぞれについて解説します。


営業活動の課題を早期に発見できる

パイプライン管理を導入すると、勘や経験に頼らず、データに基づく組織運営が可能になり、チームはもちろん個人単位の課題を早期に発見できます。


テレアポ、初回訪問、ヒアリング、提案など、営業の各ステップを細分化して可視化するパイプライン管理では、好調なチームとうまく進んでいないチームの進捗をパイプライン上で比較すると、どの段階でうまく行っていないのかを速やかに発見できます。原因の特定がスピーディにできれば、いち早く対応策を用意することもできます。


パイプライン管理では、個人単位の原因の特定もスピーディにできます。営業担当者の個人の活動プロセスを可視化でき、数値と個々が立てたKPIとを比較できます。


チームでも個人でも、客観的な数値に基づいたボトルネックを把握できるため、精神論に陥らず冷静に、生産的な指導ができます。

自社の営業活動の強みと弱みを知ることができる

パイプライン管理を導入すると、初回アポから受注までの流れのどこに自社の営業の強みと弱みがあるのか見えてきます。営業フローをグラフ化し各フェーズに残っている案件数を確認すると、どこが順調で、どこがボトルネックになっているのかがひと目でわかります。


通常なら、テレアポ、初回訪問、ヒアリング、提案といった営業プロセスの各ステップをバラバラに分析するため原因の特定に時間がかかります。パイプライン管理を導入すると、各ステップのどこがスムーズに進んでどこがボトルネックになっているのか、数値に基づいて把握できます。


より正確かつ具体的に分析するには、商材、リード、営業個人に分けて分析するといいでしょう。


チームメンバーのフィードバックが明確になる

パイプライン管理によって営業担当者の毎日の営業活動が可視化され、1人ひとりの成長を明確に把握できます。

営業担当者は目標達成のため、常に業務を改善し続けることが重要です。パイプライン管理では商談フェーズが明確になるため、日々の行動の何がどの段階につながっているのかを理解し、自分の行動の結果と原因を突き止めやすいです。毎日の活動によって目標にどれくらい近づいているか認識し、業務の改善ができます。

実は、営業担当者がどのようなステップで成長していくのか考えている企業はまだ多く、ポテンシャルはあるのにうまく育たない社員が多く発生してしまう原因となっています。パイプライン管理をしていないと、マネージャーが把握できるのは数字だけになってしまい、営業担当者がそれぞれの目標を達成しているのかどうかはわかりません。

パイプライン管理により営業活動が可視化されれば、結果はもちろん、営業活動の途中経過も知ることができ、できることとできないことが明確になります。その結果、フィードバックの質が上がり、改善点や次のステップへの成長を促すアドバイスも可能になります。

こうしたアドバイスを記録し続ければ、研修等、社員の育成に役立てられるため、メンバー全員の成長を促すことができます。


売上見込みを算出できる

パイプライン管理を導入すると、営業目標・予算を論理的に算出できるため、売上見込みを算出できます。パイプラインは売上の先行指標となり、先行指標を管理すれば将来の売上予測を立てられます。


パイプライン管理では、営業プロセスごとの新緑管理を数字で可視化できます。特に初期のアプローチから受注までの期間が中長期にわたる法人営業では、売上が見込める時期、売上高、具体的な受注時期や売上を算出できるため、将来の売上予測を立てやすいです。


パイプライン管理では、各段階での歩留まりや受注率を数字で可視化できます。これらのデータを元に逆算すれば、四半期、半期、年度ごとの売上計画と売上目標の算出も可能ですし、反対に、営業目標を営業計画に落とし込むという方法もとれます。事前に課題を発見できるため、事前に、業務改善や人員の配置などの対策をしやすいです。


数値データからマーケティングの施策につなげられる

広告やSEOなどのマーケティング活動を通じて顧客との初回接点を得ているなら、どのチャネルが最も成果に貢献しているか、パイプラインを分析するとわかります。


パイプラインなら初回接点から受注までの営業フローを追いかけられ、受注につながりやすいチャネルとそうでないチャネルを把握できます。マーケティングのリソースを費用対効果の高い施策に投じることができるうえ、効果が薄い施策を特定して原因を見つけることもできます。


パイプライン管理を導入していない場合、どの案件がどの流入経路から入ってきたのかわかりにくく、どの流入経路からの案件が受注しやすいか、感覚でしか判断できません。パイプライン管理を実施すれば流入経路を元にした分析がしやすくなり、仮説の検証や新事実の発見にもつながります。


パイプライン管理の始め方






パイプライン管理をせっかく導入しても、活用の仕方によっては効果が薄れてしまうことがあります。ここでは、パイプライン管理の導入を成功に導くために踏むべき手順、分析方法、始める際のポイントについて解説します。


パイプ管理を始める手順

パイプライン管理の導入時は、営業担当者と相談しながら進めることが重要です。マネージャーが導入に熱心でも、営業担当者の協力がなければパイプライン管理は成り立ちません。


そのうえで、次の手順を踏んで進めていきます。

・商談フェーズの定義づけ

・営業プロセスの細分化

・細分化した項目の定義づけ

・各フェーズの明確なゴールを設定

・各フェーズにいる顧客数とCVRを可視化


商談フェーズの定義づけ

パイプライン管理を導入する際に真っ先にすべきことは、商談フェーズの定義づけです。通常行っている営業プロセスを細分化して項目ごとに定義づけします。


営業プロセスの細分化

顧客の行動を軸に、自社の営業プロセスを細分化していきます。購入を決定するのは顧客であり、顧客が購入プロセスを進めない限り受注には至らないため、必ず顧客の行動を軸に営業プロセスを細分化します。


細分化した項目の定義づけ

細分化した営業プロセスを、顧客がどういう状態にあるのか意識しながら定義づけしていきます。ヒアリングのフェーズならBANT条件がクリアになっている、提案フェーズならリスナーが独裁者でなければならない、というような意識をしながら、定義づけをします。

定義づけが曖昧だと認識のズレが生まれ、パイプライン管理が成り立ちません。現場の声を聞き、十分に吟味して定義づけすることが重要です。

各フェーズの明確なゴールを設定

重要なのは、定義づけした各フェーズに対してゴールを明確にしておくことです。営業活動の生産性向上を目的にパイプライン管理に取り組むのですから、営業担当者の行動が変わらなければ導入する意味がありません。ゴールが明確になれば、営業活動の方向性が揃い、生産性向上につながります。

ゴールを明確にするためには、各フェーズで求められる数字や顧客の行動、BANT条件などを設定することをおすすめします。曖昧な内容ではチーム全体の方向性がぶれて、現場の営業担当者が混乱してしまいます。誰にとっても明確にわかる内容にしましょう。


各フェーズにいる顧客数とCVRを可視化

各フェーズにいる顧客の数とCVRを割り出してみると、各フェーズの定義づけやゴール設定が曖昧で不明確であることに気付きます。これからパイプライン管理を導入するなら、これまでの営業記録や営業活動を洗い出し、現状を観察してみることが役立ちます。

定義づけやゴール設定が明確であるほど、営業担当者の共通認識が合致し、強い組織を作ることができます。可視化に際し、営業組織全体で数値の割り出しに取り組むといいでしょう。


パイプライン管理を活用した分析


パイプライン管理を活用し、営業活動の進捗を毎週確認します。定義づけした各フェーズの顧客数やCVRを元に、次の項目について確認するといいでしょう。


・顧客数の前週比と増減の理由

・今週フェーズが動く顧客の有無

・売上げ目標を達成できるペースか

・未達の場合のカウンタープラン


パイプライン管理で営業活動を可視化した営業活動を、分析し、改善しなければ導入した意味がありません。上記の項目を確認すれば、営業活動のボトルネックと解決に向けて投資すべき項目が明確になります。分析を営業チームの前身で確認すれば、方向性を合わせることもできます。

パイプ管理を始める際のポイント


パイプライン管理を始める際のポイントは、次の3点です。


・プロセスを細分化しすぎない

・入力に手間が掛からない

・集計・分析が容易にできる


それぞれについて解説します。


プロセスを細分化しすぎない

パイプライン管理では、プロセスを細分化しすぎないことが重要です。細かい点ばかりに目がいき、本質的な課題の発見を遅らせてしまう可能性があるからです。


実務的な面では、データを分析し、何が課題か見当がつけば十分です。パイプライン管理のプロセスは、客観的かつ正確な全体像を捉えられる程度に細分化しあればよいでしょう。


入力に手間が掛からない

データ分析において最も重要なのは、正確なデータが蓄積されることです。営業担当者が入力を嫌がらず、積極的に取り組めるようにすべきです。


データの入力は、各営業担当者がすることがほとんどです。パイプライン管理の導入当初は、自分の営業成績に直結しない仕事が増えた、入力が自分の勤務時間を圧迫しているなどと感じ、入力が滞ることがあります。これではデータを蓄積できず、正確な分析が叶いません。


こうした問題は、入力に手間がかからないよう入力フォームを簡略化し、わかりやすいダッシュボードの設置によって解決します。現場の営業担当者へのヒアリングを元に入力する内容を設定して組織内で目線を合わせれば、営業が入力を嫌がることはなくなるでしょう。そのためにも、パイプライン管理が今後の営業活動に活かせる環境作りも欠かせません。


集計・分析が容易にできる

パイプライン管理には、SFAのような営業活動を管理する専用ツールの導入がおすすめです。入力しやすいインターフェイスが用意されているうえ、入力データを即時反映し、そのまま集計・分析ができるからです。


データの収集・分析に時間がかかると、パイプライン管理を導入するメリットがありません。営業担当者が記載する日報をエクセルに転記し月次でまとめるというような非効率な運営では収集に時間も手間も掛かり過ぎです。


SFAのような営業管理ツールなら、注視したい指標をダッシュボードにまとめて表示するような機能を備え、集計・分析がスムーズです。パイプライン管理の効果をより高めたいなら、導入を検討すべきです。


パイプライン管理の失敗例とは



パイプライン管理の失敗としてよく見られるのは、次の3点です。


・パイプラインの縮小

・リードの減少

・取引の放置


それぞれについて、詳しく解説します。


パイプラインの縮小

この四半期の目標達成は確実だからと新規案件の獲得を怠っていると、パイプラインが縮小してしまうという問題に直面します。通常、パイプラインの後半よりも前半に多くの案件があるべきなのです。


このような事態を避けるためにも、パイプラインが安定し、拡大していくようにすることが求められます。交渉フェーズや契約締結待ちフェーズにある案件が数多くても、要件定義や製品のデモンストレーションのフェーズにある案件が少なければ、新規案件の獲得に向けた活動を今すぐにスタートしましょう。


パイプライン管理では、各フェーズにある案件数を把握しやすいです。この特徴を活かし、パイプラインが縮小しないように新規顧客の獲得を増やしていくことが重要です。


リードの減少

フォローアップシステムが確立されていないと、ファネルからリードが離脱し減少していきます。減少を防ぐには、連絡のタイミングや頻度、連絡手段など、顧客へのフォローアップシステムを構築し、チームで共有するのがおすすめです。


リードの減少を防ぐには、リード1人ひとりにタスクを割り当て、営業担当者が既存のタスクを完了させたら、その都度新たなタスクを商談に割り当てるように決めます。次に行うべき行動が明確になるため、タスクの進捗管理がしやすくなります。


・リードからの連絡には6時間以内に対応

・どのリードにも1ヶ月に10〜12回、分散して連絡を取る

・連絡のたびに毎回新しい情報や資料を提供する

・メール、電話、SNSなどさまざまな連絡手段を利用する


このように、一貫したフォローアップ戦略を構築しておくと、リードに見込みがないと判断するタイミングを見極めやすくため、健全なパイプラインを維持できます。


取引の放置

売上予測を正確にするには、パイプラインの定期的なクリーニングが必要です。提案書を送ってからひと月が経過しているにも関わらず、メールや電話でアプローチしても反応がない場合、成約は難しいと判断できます。こうした見込みのない取引が放置されると、予測と実際の売上地が乖離し、正確な分析はできません。


重視すべきは、商談開始からの期間ではなく、商談のステージです。パイプラインを放置せず定期的に見直すことが、パイプライン管理を成功に導きます。


pipedriveで簡単にパイプライン管理を!

パイプライン管理におすすめのCRMとSFAを統合したシステムであるpipedriveを紹介します。


圧倒的にパイプライン管理機能があるpipedrive(営業支援)ツール

pipedriveは、取引金額、成立の可能性、予想終了日を追加してパイプラインのステージで追跡できるため、パイプライン管理に最適です。すべてのリードを1か所にまとめパイプラインを整理するため、営業担当者は取引に集中できます。


顧客情報を管理するCRMと営業支援システムであるSFAを統合したシステムですから、リード獲得から受注まで、すべての営業プロセスをフェーズごとに分け、それぞれの案件をリストのように管理します。


今日が期限の案件や期限切れの案件を自動的にリストの上部に表示でき、対応漏れや対応遅れを防げます。見込みのない取引のキューが表示されるため、いつ誰が何をすべきか、ひと目でわかるのが大きなメリットです。


世界95,000社以上の導入実績

エストニアで開発されたpipedriveは、世界中で9.5万社以上に導入されています。直感的に操作できるシンプルなUIや自動入力補助を備え、営業担当者の負荷が軽く、現場に定着しやすいです。


PCはもちろんモバイルからの入力が可能なためいつでもどこでも更新できるうえ、入力必須項目や重要項目を設定でき、入力漏れも防げます。データの蓄積がスムーズにできるため、分析と予測の精度が高まります。


多くの企業がpipedriveを導入する理由


pipedriveを導入する企業は、CRM/SFAの導入が初めての企業から過去に導入に失敗したという企業までさまざまです。導入の際のコンサルや説明会の開催、月一のオンラインミーティングなど、導入から運用定着まで手厚くフォローするため、CRM/SFAに慣れていない企業でも安心です。

自社の営業スタイルに合ったシステムを導入できるため従業員に定着しやすく、データの蓄積もスムーズです。

現在、Pipedriveの利用料金には4つのプランがあり、利用できる機能やサポート体制が異なります。Pipedrive公式サイトで公開されている料金プランは、下記の通りです。

・エッセンシャル:月額12.5ドル(年契約)/月額15ドル(月単位契約)

・アドバンス:月額24.9ドル(年契約)/月額29ドル(月単位契約)

・プロフェッショナル:月額49.9ドル(年契約)/月額59ドル(月単位契約)

・エンタープライズ:月額99ドル(年契約)/月額99ドル(月単位契約)


アップグレードするにつれて機能が増えます。プロフェッショナルプランまではライブチャットやメールでのサポートですが、エンタープライズプランになるとサポート体制もさらに充実します。


まとめ

パイプライン管理の導入は、営業プロセスを可視化し、営業活動の生産性向上につながります。営業活動を可視化することで、ボトルネックを発見しやすくなります。


パイプライン管理で重要なのは、日々の営業活動のデータを蓄積し、フェーズごとに分析することです。そのためには、営業担当者にとって入力の負荷がかからず、使い勝手の良いシステムを導入することが重要です。


Merが提供する「pipedrive」は、エストニア初のCRM/SFAツールです。世界95,000社が導入し、高い評価を得ています。


顧客管理はもちろん、リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能といった営業活動を支援する機能が満載です。カスタマイズ性が高く、zoomやSlack、G suiteをはじめとした150種類以上のアプリと連携でき、自社の用途合わせたカスタマイズが可能です。


「pipedrive」は、初期費用0円、年間払いの場合は月額1,500〜6,000円/1ユーザーで利用できます。14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。ぜひお試しください。