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パイプライン管理はエクセルとSFAどちらですべきか


営業活動の生産性を上げたいなら、パイプライン管理をするのがおすすめです。この記事では、パイプライン管理の概要と目的、エクセルやSFAツールを使ったパイプライン管理について解説します。





パイプライン管理と、実施する目的について



この項目では、パイプライン管理の概要、目的について解説します。


パイプライン管理とは?


パイプライン管理とは、初回アポから受注まで一連の流れを可視化して、分析や改善を行うマネジメント手法です。管理自体を「重要な経営戦略」として捉え、施策の効果を検証したり、個人の営業成績の振り返りをしたり、各段階での数値を元に営業プロセスの弱点を洗い出します。


パイプライン管理は、案件が受注に向けてパイプの中を流れていく様子をイメージした管理法です。見込み顧客・案件をステータスごとに整理し、パイプラインという軸で管理し可視化します。


まず「問い合わせ、ヒアリング、初回面談、見積り、クロージング、成約」というように営業活動の流れを細分化し、それぞれを進捗の段階として設定します。そして、一つ一つの案件の進捗を各段階に位置づけてパイプライン上を動かしていきます。

パイプライン管理は、商談の流れを細分化し、問題のあるプロセスを改善して全体の効率化を図る方法です。そのため、多くの企業に導入されている考え方です。

パイプライン管理の目的


パイプライン管理の目的は、プロセスを可視化し、営業活動の生産性を上げることです。営業活動を可視化すれば、ボトルネックを発見しやすくなります。


特定の部署で商談が難航したり失注が起こったりする場合、パイプラインを確認すればどのプロセスに問題があるのかが明らかになります。原因の特定がスムーズになり、改善策をいち早く講じることができます。


目先の案件や売上だけを追いかけているとボトルネックになかなか気づけず、中長期的に見たとき、売上が落ち込み業績が低迷するという事態に陥ることがあります。このことは、特に営業活動を個人に任せている組織で起こりがちです。


売上向上と組織全体の成長を促すためにも、パイプライン管理を取り入れ、営業活動を可視化する必要があります。


パイプライン管理のメリット


パイプライン管理のメリットは、営業活動の課題を早期に発見できるだけはありません。ここでは、そのほかのメリットを3つ挙げて紹介します。


営業フローを可視化することができる

パイプライン管理では、営業プロセスの各段階での進捗管理を元に、歩留まりや受注率を具体的な数値で可視化できます。通常は、テレアポ、初回訪問、ヒアリング、提案といった営業プロセスの各ステップの進捗をバラバラに分析するため、原因の特定に時間がかかります。パイプライン管理では、各ステップについて数値に基づいて分析するため、どこがスムーズでどこがボトルネックになっているのか把握しやすいです。



課題点や改善点が早期に発見できる


パイプライン管理を導入すると、チームはもちろん個人の長所や課題を早期に発見できます。


チームの課題発見は、2チームのパイプラインを比較すれば速やかに発見できます。パイプライン管理では、テレアポ、初回訪問、ヒアリングなど、営業の各ステップを細分化して可視化するため、好調なチームとそうでないチームの進捗をパイプライン上で比較すると、うまく行っていないステップがどこか、一目瞭然です。原因をスピーディに特定できれば、いち早く対応策を用意することもできます。


勘や経験に頼らずにデータに基づく組織運営が可能になるため、精神論に陥らず冷静かつ生産的な指導ができます。これまで目に見えなかった長所も明らかになり、営業担当者の自信やモチベーションアップにもつながります。



営業目標から必要な行動を把握することができる

パイプライン管理を元に逆算すれば、四半期、半期、年度ごとの売上計画や売上目標の算出が可能です。反対に、営業目標を営業計画に落とし込むこともできます。事前に課題を発見できるため、人員の配置転換や業務の改善などの対策をしやすいです。


特にアプローチから受注までの期間が中長期にわたる法人営業では、売上が見込める時期、売上高はもちろん、受注時期や売上を具体的に算出できるため、売上予測を立てやすくなります。

また、パイプライン管理によって、営業活動の途中経過も知ることができます。営業担当者個人ができることと・できないことが明確になるため、フィードバックの質が上がります。改善点や次のステップへの成長を促す助言もしやすくなります。

こうした助言を記録し続ければ、社員の育成に役立てられ、メンバー全員の成長を促すこともできます。

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