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ペルソナを設定して営業に活かす!概要・設定方法・注意点について解説


営業やマーケティングに携わる人の多くが「ペルソナ」という単語を聞いたことがあるでしょう。業務の中で日常的に使っているけれど、本来の意味を深く理解していないという人は、実は案外少なくありません。


この記事では、ペルソナの基礎知識を紹介します。ターゲットとの違い、ペルソナを設定する際の要素などについて詳しく解説します。




ペルソナとは


ペルソナとは、サービスや商品のユーザー像を指し、マーケティングで活用されている概念です。年齢、性別、居住地、家族構成、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど、実際のその人物が実在するかのようにリアリティある詳細な情報を設定します。


ペルソナとターゲットとの違い


ペルソナと似ている言葉にターゲットがあります。商品やサービスのユーザー像である点は同じですが、ターゲットよりもペルソナのほうが、より深くより詳細に人物像を設定します。


ターゲットとペルソナの設定例


ここでは、ターゲットとペルソナの設定例について解説します。設定例を通じて、両者の明白な違いを理解できると思います。


ターゲット


ターゲットは、次のように設定します。


・誰に(誰の)…商品やサービスを検討している・求めている相手を絞り込む

・何を…求めている相手が商品やサービスを探しているのは、どのような悩みやニーズがあるからか

・どのようにするのか…悩みやニーズをどのように解決するのか・満たすのか


ターゲットは、どのセグメント(顧客層)に購入してもらいたいか決めることです。ターゲットの設定によって、何をどのようにすべきかが明確になり、商品やサービスを展開する戦略が広がっていきます。


ペルソナ


ビジネスモデルが、BtoC、BtoBかによって、ペルソナを設定する要素が異なります。ビジネスモデルがBtoCの場合、次のような要素を元にペルソナを検討します。要素が多いので、1つずつ当てはめながらじっくり考えるのがおすすめです。


・年齢

・性別

・済んでいる地域

・住居情報(持ち家、実家、賃貸など)

・職業

・年収

・家族構成

・最終学歴

・趣味

・よく使うSNS

・タイムスケジュール

・現在の悩み(プロジェクトに関わる分野での悩み)

・悩みを解決して、どうなりたいか


ターゲットに比べると、ペルソナを設定する要素はとても多く、具体的です。


居住地域は「東京都」「北海道」「沖縄県」のような大まかな情報でOKですが、ほかの項目はできるだけ具体的に設定します。年齢なら30〜35歳、45〜50歳のように、家族構成なら、夫婦2人、中学生と小学生の子どもがいる、単身のように具体的に設定します。


趣味を読書に設定するなら、好きなジャンルは小説なのか実用書なのか、書籍で読むのか電子書籍なのかまで詳しく決めます。また、ユーザーが毎日どのような流れで生活しているかも重要な要素です。どのタイミングでどのような媒体を見ているのか、何をしているのかがわかると、ペルソナが自社と接点を持つタイミングが見えてきます。


BtoBビジネスの場合には、購買行動のための情報収集をする担当者と、最終的な意思決定を下す組織(決裁者)の2者が存在します。個人と企業、両方の属性を考慮してようやく顧客を知ることになります。そのためBtoBでのペルソナ設定では、担当者ペルソナと、その担当者を取り巻く組織ペルソナの2種類について検討が必要です。


営業活動においてペルソナ設定をする必要性





営業活動においてペルソナを設定すると、マーケティングを高い精度で効率よく行えます。ここでは、ペルソナを設定をする必要性を3つ挙げて解説します。


戦略が立てやすくなる


ペルソナが具体的など、ニーズはもちろん、広告の内容や配信時間・場所を想像しやすく、戦略を立てやすいです。戦略を立てたあとには試験的な実行が必要ですが、最初から確度の高いマーケティングができるため、コストを削減しながら試験できるのは大きなメリットです。


趣味が読書だという人を対象にしたマーケティングでは、小説が好きかエッセイが好きか、書籍派か電子書籍派かによって、ニーズもよく目にする広告媒体も違ってきます。電子書籍派にはWebマーケティングの効果がありそうですが、書籍派には書店にポスターを貼る方が効果的かもしれません。


このように、ペルソナを明確に設定すると、ペルソナに対して行うマーケティングの精度が高まり、効果的な施策を実行できるようになります。


ユーザーニーズが明確になる


ペルソナを明確に設定すると、ユーザーのニーズや悩みが明確になります。具体的な1人のペルソナのニーズを徹底的に満たす商品やサービスの開発を目指せば、心に刺さる商品やサービスが生まれやすいです。


ペルソナを設定して商品開発をすると、たった1人にしか売れない商品やサービスになってしまうのでは?と不安を感じるかもしれませんが、その1人が抱えているニーズは、ほかにも多くの人がニーズとして考えていることです。曖昧なターゲットに向けてぼんやりとした商品やサービスを開発・提供したところで、誰の心にも刺さりません。


ペルソナ設定によって、ユーザーの詳細なプロフィールが設定されるため、商品やサービスに何を求めているのかが明らかになります。ユーザーのニーズを明確にし、圧倒的な支持を得られる商品やサービスを生み出すことを目指しましょう。


届けたい情報を届けたいユーザーにマーケティングができる


ペルソナをしっかり設定すると、年齢や職業、住んでいる地域、趣味や性格などが明確になるため、マーケティングによって、届けたい情報を届けたいユーザーに届けるための施策を実行しやすくなります。


例えば「20代男性、営業職、趣味は読書」がターゲットだとしましょう。


ある人は「インドア派で休日は自宅におこもり。RPGを楽しむおとなしい男性」を想像するかもしれませんし、ある人は「サバイバルゲームが好きで、休日はキャンプへ行くアクティブな人物」を想像するかもしれません。ターゲットは同じでも、ペルソナに落とし込むと全く違った人物像が浮かび上がります。


ペルソナを設定すると、趣味や性格、普段の行動などが明らかになり、ターゲット像よりも具体的な人物像が浮かび上がります。これにより、届けたい情報を届けたいユーザーにピンポイントでマーケティングしやすくなります。


ペルソナ設定の注意点


ペルソナを設定する際に注意したいポイントを、3つ上げて紹介します。


ペルソナは必ずしも1人ではなくても良い


ユーザー像であるペルソナを数多く設定すると、商品やサービスの開発時には軸がぶれてしまう可能性が高まります。


そのためペルソナの設定は1人に絞るのが理想的ですが、BtoBの場合、担当者が複数人だったり、決裁者が別に存在したり、ペルソナが1人では不十分な場合があります。 ペルソナが複数人の場合、それぞれの関係性や権限も含めて考慮し、できるだけ具体的なペルソナ設定を行うようにします。


具体的なイメージ像を広く設定しない


具体的なイメージ像を広くすればするほど、ペルソナの人物像が薄まり、抽象的になっていきます。


ペルソナを設定する目的は、リードに対して具体的な手法でアプローチすることです。ペルソナが抽象的になればなるほど手法が曖昧になり、リードの獲得率が下がっていく可能性が高まります。


ペルソナを設定するメリットを活かすには、ペルソナのイメージをできるだけ狭め、ピンポイントにしていくことです。抽象的な部分はできる限り排除し、極力具体的に設定するのがおすすめです。


定期的に見直しを行わない


ペルソナの見直しは、定期的に行う必要はありません。特に理由なく定期的に見直していると、その都度ペルソナ像に変化が生じ、長期的に見ると、当初と今とで全く違うペルソナ像に変化していることがあり得るからです。


ペルソナの見直しは、商品やサービスのターゲットに変化が生じたときと、社会的な変化によって市場に変化が起こったときに行うのがおすすめです。販売開始直後は大企業を主要ターゲットにしていたけれど仕様変更によって中小企業もターゲットになった場合などには、ペルソナを見直すべきです。


とはいえ、時代背景によってペルソナが変化するような商品やサービスを扱う場合には、定期的な見直しを検討することをおすすめします。



営業活動でペルソナにアプローチするならLeadPoolがおすすめ理由




LeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いた情報収集、分析、統合技術によって、新しい顧客開拓方法を提供するツールです。


新規リードの獲得は、多くの企業にとって永遠の課題の1つとして挙げられます。ところが、アウトバウンドにおけるテレアポやフォームアポのようなリード獲得の手法が大きく変わることは、これまでほとんどありませんでした。


この項目では、LeadPoolの特徴と、ペルソナにアプローチするのにおすすめの理由を紹介します。


企業属性×人物ペルソナによるターゲティング


LeadPoolは企業属性×人物ペルソナを元に、指定した条件を元にキーパーソンリストを生成します。


これまでテレアポやフォームアポを実施する際、「不動産業界の従業員数が100名以上の東京の会社」といったように、企業の属性情報で絞り込みを掛け、リスト作成を行っていました。ところが、そのリストを元にテレアポやフォームアポを行っても、キーパーソンにたどり着くのは非常に難しく、至難の業でした。


LeadPoolは、所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成します。例えば、「不動産業界の従業員数が100名以上の東京の会社」かつ「人事部の部長」といったような企業属性 × 人物ペルソナでターゲットリストを作成することが可能です。


キーパーソンへのアプローチ


ターゲットリストを作成したら、パーソナライズメッセージを送信し、アプローチをすることが可能です。また独自のフィルター機能やラベリングで効率のいいメッセージ管理を実現します。


コネクションを生みだすのに非常に有効で、リンククリック追跡やチャットフィルターなどによりパーソナライズされたメッセージを自動送信できるため、キーパーソンへの効果の高いアプローチが可能になります。


最新の人物データベースを構築


LeadPoolでは、常に最新のキーパーソンデータベースを構築できます。特許申請中の技術を用いて、インターネット上にあるオープンデータから企業・人物のデータベースを構築し、常に更新しています。


LeadPoolは、CRM/SFAツールであるpipedriveとの接続もでき、営業活動をアシストします。チームでの運用も可能で、同一人物への同時アプローチの防止、チーム単位での詳細分析も可能です。また、カンバン形式の案件管理ボードを採用しており、コネクトからアポイント獲得まで、すべてのステップが一目でわかります。


サポート体制の充実


LeadPoolでは、チャットやメール、Web面談にて、使い方を熟知したカスタマーサクセス担当者がクライアントを常にサポートします。


全てのユーザーに対して、使い方レクチャーや送信文言添削、ターゲティングキーワード添削などを実施するキックオフミーティングを開催しています。また、最新情報やナレッジをナレッジベースでいつでも確認できるようにしています。


LeadPoolは、ネットワーク資産の構築も実行可能なツールです。中長期的な営業成果の最大化に向け、専属担当がしっかりサポートします。


ペルソナを設定してユーザーを明確にし営業に活かそう


ペルソナとは、サービスや商品のユーザー像を指し、マーケティングで活用されている概念です。ターゲットよりも深く詳細に人物像を決めるため、ユーザーのニーズや悩みが明確になり、マーケティング戦略を立てやすくなります。


ペルソナが明確になれば、ターゲティングしやすくなります。所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成できるLeadPoolを利用すれば、キーパーソンへのアプローチがしやすく、営業成果を上げていくことにつながります。


中長期的な営業成果の最大を目指すなら、ぜひお問い合わせください。