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リード獲得に有効な施策とリード育成のプロセスを解説



将来、自社の顧客となりうるリードの獲得は、企業活動をしていくうえで非常に重要です。オンラインやオフラインでの施策を通じてリードを獲得し、購買意欲をを高め、見込み客から顧客へと育成することが重要です。


この記事では、リード獲得の重要性や獲得方法などを解説します。テレワーク下でのリード獲得についても解説しているので、参考にしてください。



リード獲得とは


リード獲得とは、これから顧客になる可能性が高い見込み客を囲い込み、獲得することを指します。リード獲得を効率的にできると、企業の売上向上につながります。


マーケティング用語として使われるリードには「きっかけ」や「手がかり」という意味合いが強く、この先顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を意味します。リードとは、自社の商品やサービスに興味を持ち、いい顧客となる可能性が高い見込み顧客です。


リード獲得による営業のメリット


自社の製品やサービスに強い興味を示すリードに対して自社製品をアピールすれば、効率的にマーケティング施策を実施できます。こうして購買意欲が高まった状態で営業担当が引き継ぐと、商談が進みやすくなります。確度の高い顧客に対して効率的な営業が可能になり、企業全体の収益力アップが期待できます。


リード獲得後のステップ


リード獲得後はまずリードの育成を行います。リードの育成は、リードナーチャリングと呼ばれます。自社の製品やサービスを買いたい・使いたいという気持ちにさせます。リードナーチャリングを行うと、見込み客が競合他社に流れるのを防げるというメリットがあります。


リードナーチャリングの次は、リードクオリフィケーションを実施します。リードクオリフィケーションとは、育成した顧客の中からより購買意欲の高い顧客を厳選することです。リードクオリフィケーションにより、購買意欲の高い顧客に対してのみ販売促進できるようになるため、効率良く商品やサービスを販売できます。


リードクオリフィケーションを効果的に実施するには、シナリオ設計によって顧客の購買プロセスを明確化しておきましょう。


リード獲得の具体的な方法




リード獲得は非常に重要ですが、リードの獲得がなかなか上手くいかず、多くの企業が苦戦しています。リード獲得そのもののハードルが高いうえ、獲得する顧客の質も重要ですから、リード獲得には、綿密に戦略を立てて実行することが重要です。


リード獲得に向け、最適な戦略を組み立てられるように、ここでは、リード獲得の具体的な方法を解説します。


オフラインでのリード獲得施策


オフラインでの獲得手段は、次の4つがあります。


・セミナー

・展示会

・看板広告

・タクシー広告


セミナー

セミナーの開催は、リード獲得のためによく実施される方法です。自社の製品やサービスに興味を持つ人が集まるため、名刺交換やアンケートの回収を介して多くのリードを獲得できるからです。ノウハウの提供や質疑応答の時間が、リードが抱く自社への不安を取り除き、さらに強みをアピールすることにもつながります。


展示会

セミナー同様、展示会もリード獲得のためによく実施されます。展示会には、同業他社を含めさまざまな企業が参加しており、他社の戦略を調査するチャンスにも恵まれます。


看板広告

看板広告は多くの人の目に触れやすいため、リード獲得につながります。公共交通期間や人通りの多い街頭、サイネージなどは、とても効果的な看板広告だと言えます。人の目を引きやすい場所や目立つ場所に設置する看板や、面積が大きい看板は、広告費用が高い傾向があります。


タクシー広告

近年、BtoB企業での活用が増えてきたのがタクシー広告です。タクシーの利用者には富裕層が多く、決裁者へのアプローチに有効だからです。他の施策とうまく組み合わせれば、リード獲得につなげることができます。


オンラインでのリード獲得施策


オンラインでのリード獲得施策は、以下の7つが挙げられます。


・コンテンツマーケティング・SEO

・Web広告

・ウェビナー

・SNS

・オンラインカンファレンス

・メディア掲載

・メルマガ


コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社サイトなどを利用し、自社の製品やサービスをまだ知らない潜在顧客に向けて情報発信し、見込み顧客に育成する手法です。コンテンツマーケティングを成功させるためには、SEO対策も有効です。SEO対策によって検索時の露出が増えるため、潜在顧客の流入増加にもつながります。


Web広告

Web広告とはオンライン上に掲載できる広告で、リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告などがあります。テキストや画像、動画形式など、幅広い手段で広告を展開できます。詳細にターゲティング設定ができるので、精度の高い広告の運用ができます。


ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン上で開催されるセミナーのことを指します。オンラインでセミナーを開催するため、遠方の人も参加しやすいことです。そのため、幅広いリードの獲得が可能となります。オフラインでの講演会のように、会場費やスタッフの人件費や交通費などの経費が不要なため、コスト削減につながります。


SNS

InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどSNSを活用し、リード獲得する方法もあります。最近は、Webサイトのほか、SNSを利用し情報を得る人が増えています。SNSはリアルタイム性が高く情報発信のスピードが早いうえ、他のユーザーの投稿を自分の友人やフォロワーにシェアできる機能があるため、拡散力が強いという特徴もあります。


オンラインカンファレンス

オンラインで行われる大規模なイベントなどのことをオンラインカンファレンスと呼びます。オンラインカンファレンスを開催すると、当日の参加者や視聴者をリードとして獲得できます。カンファレンスには、情報を積極的に収集したい人が集まりやすいため、購買に意欲的なリードを獲得できる可能性が高いです。


メディア掲載

他社が運営するメディアに広告や記事を掲載してもらう手法です。自社の製品やサービスに関連するキーワードで検索上位に表示されるメディアに掲載されると、リード獲得率が高まります。


他社のメディアのユーザー層と自社製品やサービスのターゲット層がマッチしていることが重要なため、選定にあたっては、媒体自体のターゲットや集客方法を確認することをおすすめします。


メルマガ

メールアドレスを登録しているユーザーに対して、積極的に製品情報やお知らせ、役立つコンテンツなどを配信し、信頼関係を構築します。よく利用されるマーケティング手法です。

セミナーやホワイトペーパーなど自社のノウハウを有効に活用することが、効果的なマーケティングに重要です。メルマガによるマーケティングは、MAツールを活用すると効率的です。


オンライン施策でリードを獲得するためのポイント








上記のようなオンライン施策を活用してリードを獲得するためのポイントを3つ、紹介します。


リード獲得の目的とターゲット整理

自社の製品やサービスを受注につなげるには、どのような層に訴求するべきなのか、またどのようなメッセージを発信すればターゲット層に響くのかなど、リード獲得の目的とターゲットを整理してから、適切な媒体や手法の選定を行うといいでしょう。


Webメディアを介してリードの獲得を行う場合、利用するメディアによって読者の年齢層、役職、業種、職種は異なりますから、取得できるリードの層も質も変わります


リードとなる層を正しく把握するには、日頃から顧客と密にコミュニケーションを取っている営業担当者と連携し、顧客の課題や悩み、自社を選ぶ理由など、顧客の情報を収集することが重要です。


ターゲットに合わせたコンテンツ整備


ターゲットにマッチするコンテンツを用意し、オンライン施策などの広告コピーなどにも工夫をこらして差別化してコンテンツを整備し、方向性を明確にします。


オンラインでのリード獲得には、コンテンツの充実が必須です。見込み客といっても、自社に対しての興味・関心の度合いや、自社の製品やサービスで解決できる課題や悩みの認識は1人ひとり異なります。ターゲットの前提知識や関心度、検討フェーズに合わせて、最適なコンテンツを用意するのが重要です。


獲得したリードへの次回アクションの設定


リードを獲得後にする、次回のアクションを設定します。インサイドセールスの担当者が、ユーザーの役に立つコンテンツ情報を提供したり、Webセミナーの案内などを送ったりしてリードの関心度を高めます。電話等で直接ヒアリングするのも有効です。


とはいえ、営業担当者が関心度の薄いリードにアプローチしても、すぐに商談につながるとは限りません。このような事態を防ぐには、自社への関心を徐々に高めていくためにどのようなプロセスでフォローするか、前もって設計しておくことが重要です。


すぐに商談に結びつかなくても、検討期間を経て、商談につながる可能性は十分にあります。そうした流れを見越して、リード獲得後には長期的なアクションの設計も必要です。


獲得後の最初のアクションはもちろん、その次、さらにその次まで設計し、リードを育成していきましょう。


効率的な新規リード獲得をするならLead Poolがおすすめの理由

リードの獲得は案外難しく、苦戦している企業は少なくありません。もっとスムーズにリードを獲得したい、ターゲティングからアポ獲得まで支援してくれるツールがあれば導入したいと考えている企業におすすめなのが、効率的に新規リードを獲得できるLeadPoolというツールです。


LeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援する、リードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いた情報収集、分析、統合技術によって、新しい顧客開拓方法を提供するツールです。


企業属性×人物ペルソナによるターゲティング


LeadPoolは企業属性×人物ペルソナを元に、指定した条件を元に、キーパーソンリストを生成します。


これまでテレアポやフォームアポを実施する際、「不動産業界の従業員数が100名以上の東京の会社」といったように、企業の属性情報で絞り込みを掛けてリストを作成してきました。ところが、そのリストを元にテレアポやフォームアポを行っても、キーパーソンにたどり着くのは至難の業。現実の厳しさに直面することも多かったことでしょう。


LeadPoolは、所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成します。例えば、「不動産業界の従業員数が100名以上の東京の会社」かつ「人事部の部長」といったような企業属性 × 人物ペルソナでターゲットリストの作成が可能です。


営業担当者がキーパーソンへの繋がり申請を自動化できるため、約2ヶ月分の稼働と同等の作業を、わずか数十分で実施できます。Merの試算では、見込み削減工数は月300時間、見込み削減人件費は月45万円にものぼります。


キーパーソンへのアプローチ


400万社、200万人以上のキーパーソンの中から、ターゲットリストにいるキーパーソンにダイレクトにアプローチできます。ターゲットリストにあるキーパーソンへのアプローチとして、パーソナライズメッセージを送信でいます。独自のフィルター機能やラベリングがあり、効率よくメッセージ管理ができます。


LeadPoolは、コネクションを生みだすのに非常に有効なツールです。リンククリック追跡やチャットフィルターなどによりパーソナライズされたメッセージを自動送信できるため、キーパーソンに対して効果の高いアプローチが実現します。


各種CRM/SFAとデータ連携


LeadPoolは、CRM/SFAツールであるpipedriveとの接続もでき、営業活動をアシストします。カンバン形式の案件管理ボードを採用しており、コネクトからアポイント獲得まで、すべてのステップが一目でわかります。


チーム運用が可能


LeadPoolは、複数人のアカウントで運用できるため、チームのメンバーとより効率的で効果的に運用できます。


同一人物への同時アプローチの防止、チーム単位での詳細分析も可能です。チーム単位での詳細分析も可能です。また、カンバン形式の案件管理ボードを採用しており、コネクトからアポイント獲得まで、すべてのステップが一目でわかります。分析ダッシュボードによって、PDCAを回しやすい機能も実装しています。


リード獲得にはリード獲得ツールの使用がおすすめ



リード獲得とは、これから顧客になる可能性が高い見込み客を囲い込み、獲得することを指します。リード獲得は企業活動をしていくうえで非常に重要ですが、リードの獲得は案外難しく、苦戦している企業は少なくありません。


リード獲得には、オンラインやオフラインでの施策が役立ちますが、LeadPoolのようなリード獲得ツールを利用すると、キーパーソンがリスト化され、営業担当者の工数を大幅に削減しながら効果の高いアプローチが可能になります。


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