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営業プロセスの可視化とデータ連動フローで業績アップを目指そう

営業プロセスについて、非効率な作業が多いと感じている営業担当者は少なくありません。営業職の本来の役割は顧客との商談ですが、商談のための時間を創出できず、ジレンマを感じている営業担当者もいることでしょう。

この記事では、営業プロセスを見える化し営業部門内で標準化していくまでのフローを紹介します。複雑化する傾向がある営業プロセスを整理すれば作業を効率化でき、営業担当者は本来の業務に集中できるようになっていきます。





営業プロセスを可視化することが注目を集める理由



営業プロセスの可視化が注目されている理由は、2つあります。1つは、営業が抱える課題を把握でき効率のいい営業プロセスへと改善していけること、もう1つは、営業プロセスが複雑化していることが挙げられます。


営業プロセスの可視化とは、営業活動の各工程を見える化し、誰が見てもすぐに現状を把握できるように管理することです。各プロセスに紐付くアクションをひと目で把握でき、進捗状況がわかるようになります。営業の課題を把握や改善案の立案がしやすく、より具体的な改善策を講じることができます。


1つめの営業が抱える課題にういて、例えば商談件数は多いのに成約数が少ない場合、営業プロセスが可視化されていないとどこがボトルネックなのかわかりにくいですが、可視化されれば、クロージングからの成約率が低いという課題に気づけるようになります。原因となっているプロセスが明確になれば、改善案を立案しやすくなります。


2つめの営業プロセスの複雑化について、Blender社がまとめた調査結果によると、2020年時点での営業プロセスは、2015年と比較し22%も長くなっています。Ascend社の調査では、48%のビジネスパーソンがお客様へが求める営業との関わり方は長期的な販売サイクルだと感じているという結果が出ています。販売サイクルとは、顧客と営業担当者の最初の接触から成約までの期間を指します。

このことから、購入を即決する層が少なくなり、営業プロセスが複雑化していることがわかります。営業プロセスを可視化すれば、プロセスそのものが複雑化していても進捗がわかりやすいです。

これら点から、営業プロセスを可視化することが注目を集めています。


営業プロセスとは?営業フローを可視化する必要性

営業プロセスとは、アポイント獲得から契約締結までの一連の流れを1つ1つの工程に分解し、体系化したものです。似たようなものに商談プロセスがありますが、商談プロセスは営業プロセスの一部である商談フェーズを細分化したものです。


ここでは、営業プロセスを可視化する必要性について解説していきます。


営業プロセスを可視化する重要性

営業プロセスを可視化することによって、営業プロセスが定義づけできます。営業プロセスが定義されていないと、営業活動の基準が曖昧で、役割分担が明確化しにくくなります。すると、営業担当者が異なる行動をしてしまう、営業プロセスにおける関係者の役割が明確にならないなどのデメリットが生じます。


そもそも日本企業では、営業が属人化しがちです。その人が部署を異動になったり、会社を辞めてしまったりすると、ノウハウが引き継がれず、営業チームは数字を落とすことになりかねません。そういったことを防ぐためにも、営業プロセスの可視化は非常に重要です。


営業プロセスが可視化すると、営業活動が標準化され、営業担当者は今どう行動すればいいのかを把握しやすくなります。関連する部署とも進捗の共有をしやすく、顧客の要求や目標達成に向けてすべきことを営業チームと連携しながらスムーズに進められます。営業プロセスの可視化は、非常に重要なタスクなのです。


営業プロセスを整理するポイント


営業プロセスを整理する際に意識すべきポイントは、次の3点です


・基準にするのはオーソドックスな営業パターン

・シンプルに整理する

・各プロセスでの行動を具体化する


それぞれについて詳しく見ていきましょう。


基準にするのはオーソドックスな営業パターン


営業プロセスを整理するときは、最もオーソドックスな営業パターンを基準にします。日々の営業活動の中には、顧客に合わせ、イレギュラーな対応をすることも時折あります。


このような数少ないパターンを重視してパターンを作っても、多くの営業現場で役立つとは言えません。最も活用できそうなオーソドックスな営業パターンを選んで整理するのがおすすめです。現場にいる営業担当者との認識のズレが少なく、理想的なパターンができあがるはずです。


シンプルに整理する


営業プロセスを細分化しすぎると複雑化し、全体像がわかりにくくなります。その結果、分析に時間がかかり、改善点を発見しにくくなります。営業プロセスを整理する際には、できるだけシンプルな工程に分解して整理するのがおすすめです。


各プロセスでの行動を具体化する


各プロセスにおける行動のズレは、その後の受注率の差につながります。営業プロセスを整理すると同時に、各プロセスでの具体的な行動も定義づけしましょう。