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営業業務の効率化とは?進めるべき企業の特徴とメリットを解説

ビジネスをしていくうえで、あらゆる企業・個人にとって業務効率化は最大の課題です。近年では、多くの企業で人材不足が叫ばれ、働き方改革をはじめとした営業活動の効率化や生産性の向上が必要になっています。


今回は、営業業務の効率化について解説していきます。この記事を参考に、営業の業務効率化に取り組んでいきましょう。





営業業務効率化の必要性


この項目では、営業業務効率化の必要性について説明します。営業業務を効率化が必要な理由は、営業業務にかけられる十分な時間を確保することです。それに伴い、営業担当者の最大のミッションである売上増加、顧客満足度の向上が見込めます。


営業業務時間の確保


営業活動を効率化すると、営業担当者にかかる業務の負担が軽減します。メール営業やアポイント獲得を自動化できれば、効率的な顧客獲得と顧客管理が実現し、業務時間の削減につながります。


営業担当者の業務フローは、電話やメールでアポイントを取るところから始まります。その後、客先を訪問して商品やサービスについてプレゼンし、契約を取るまで担当します。営業担当者は外回りの営業活動が必須ですし、帰社すれば顧客リストや提案書、見積書、契約書などの書類作成、既存顧客からの依頼や要望への対応などのデスクワークもこなさねばなりません。


こうした業務を効率化できれば、営業担当者の負担が軽減されます。結果、残業時間が減り、社内満足度も上がりますが、労働時間が減ることで売上が下がれば企業の存続が危ぶまれます。短時間で成果を出すためには、営業担当者個人の生産性の向上が求められます。


営業の業務効率化は、営業担当者のスキルアップにもつながります。効率化によって生まれた業務以外の時間を、教育やスキルアップのための自己学習、顧客に提示する資料作成や顧客のサポートにより多くの時間を割けるようになり、売上のさらなる向上も期待できます。


売上増加


マーケティングの効率化と最適化が進めば、顧客に対して自社の商品やサービスをピンポイントに訴求できるようになり、少ない人員での売上増加が期待できます。


企業の売上は、顧客数と客単価を元に試算します。売上を上げるには「新規顧客を増やす」「より多くの商品やサービスを購入いただく」「長期間に渡り購入し続けてもらう」という3つの手段が必要です。ところが、多くの企業が人員不足や顧客のニーズを把握できていないなどの理由により、最初に取り組むべき新規開拓ができていないのが現状です。


全ての企業が優先的に注力すべき事が人員不足によって実現できないなら、営業業務の効率化を進めるべきです。売上増加を目的とした場合、営業業務の効率化は非常に重要です。


顧客満足度の向上


営業活動の効率化によって生まれた時間を顧客の為に使えば使うほど、顧客満足度を大きく向上させることが可能です。


近年では、商談での対話から顧客のニーズをヒアリングし、課題を解決する手段を提示することが営業に求められます。ただ数をこなすのではなく、的確なヒアリングと提案を通じて信頼関係を築いていくことが重要です。


今まではただ数をこなすだけだった商談が、営業活動を効率化して浮いた時間を使って顧客への新たな提案について考え、今後の営業戦略を練ることに回せれば、よりていねいな商談が可能になります。売上はもちろん顧客満足度も向上していくことが期待できます。


営業を効率化する具体的な方法


営業活動の効率化には、どのような方法があるのでしょうか。この項目では、営業活動の効率化を進める具体的な方法について解説します。


オンライン営業の実施


オンライン営業とは、パソコンやスマートフォン。タブレット端末を活用し、インターネットを利用して行う商談のことを指します。営業手法の1つとして以前から存在していましたが、「営業は足を使って稼ぐものだ」という固定概念がありあまり浸透していませんでした。ところが2020年以降はコロナ禍の影響を受け、オンライン営業は営業する側はもちろん、営業される側からも需要が高まっています。


オンライン営業のメリットは、次の4つです。


・移動コストと時間の節約

・商談数の増加

・遠方の顧客へアプローチできる

・リードナーチャリング(見込み客の育成)に有効


それぞれ詳しく見ていきましょう。


1.移動コストと時間の節約


顧客との商談をオンラインに切り替えれば、移動にかかる交通費などのコストと時間を節約できます。


客先訪問や遠方への出張がなくなれば、移動時間を大幅に短縮でき、これまでかかっていた旅費交通費を削減できます。


2.商談数の増加


オンライン営業の導入により、これまでの移動時間を商談の時間として使えるようになり、新たな商談を組むことができます。これまで日時の調整が難しかった顧客とも商談しやすくなり、タイミングが合わずに逃していた商談がまとまるチャンスが増え、取り逃がしが減少します。


売上を増加させるには、1件でも多く商談をすることが重要です。オンライン営業なら、月に数百件もの商談を獲得するのも可能になります。


3.遠方の顧客へアプローチできる


オンライン営業を活用すれば、距離が問題でアプローチできなかった顧客にもアプローチできるようになります。インターネットを経由してすぐさま取引先とアクセスできるため、海外に事業を広げたい場合には特に有効です。手厚いケアが必要な顧客への営業活動も可能になります。


4.リードナーチャリングに有効


オンライン営業と並行して営業担当者とマーケティング担当者との情報共有が、リードナーチャリングに非常に有効です。


これまでの営業方法では、客先を訪問する営業担当者個人が顧客対応情報を管理しており、情報が属人化していました。オンライン営業では、初期のアプローチから商談まで、営業担当者とマーケティング担当者が共有し一括管理できるため、社内での情報共有がスムーズになります。