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営業管理ツールを自作するのに必要な指標とCRM/SFAツールとの比較


エクセルやスプレッドシートを使って営業管理ツールを自作することができます。 その際,営業管理に必要な指標を元に自社に合ったテンプレートを作成し、使い勝手よく育てていく必要があります。一方、営業管理と顧客管理に最適なCRM/SFAツールも存在します。


この記事では、営業管理に必要な指標と、エクセル、スプレッドシートで自作する営業管理ツールのメリット・デメリットと、CRM/SFAツールについて解説します。


営業管理とは

営業管理とは、営業活動に関するデータを可視化し、目標達成に向けて進捗を管理することを指します。会社全体の戦略と目標達成に向けた営業プロセスと行動計画を作成し、社員1人ひとりが自らの行動プロセスを計測し改善を繰り返します。


営業管理と聞くと顧客管理を想定しがちですが、それ以上に重要なのは、情報の分析と次の施策を考案することです。営業管理を実施すると、顧客とやりとりしたデータが蓄積され、製品やサービスの改善にも役立ちます。


営業管理には、事業戦略における判断材料を集めるという目的もあります。営業活動の可視化により、営業の方向性、営業戦略、製造現場との連携などの見直しができ、事業や運営の意思決定の一助になります。


営業管理に必要な5つの指標


営業が担う最も重要なミッションは、会社が掲げる営業数字を達成することです。営業数字の目標達成に向けて、自社全体はもちろん、チーム、個人がそれぞれ営業数字を達成していくことが求められます。


次の5つを指標に営業管理を進めていくことが、達成への近道です。


・目標管理

・行動管理

・案件進捗管理

・顧客管理

・モチベーション管理


それぞれについて、詳しく解説していきます。


目標管理


目標管理は、営業マネジメントの基本です。自社が掲げた経営目標を達成するために設定した営業目標数字について、マネージャーやリーダーが協議して細分化し、各個人の目標数値として設定するところからスタートします。


個人の目標は、達成までの期間を短く設定すると達成確度が高まります。 短い期間で実現すべき目標は、現実的かつ具体的なため見通しが立ち、メンバー個人が実践しやすいです。1日ごとのように目標を細かく分解するのが理想ですが、どんなに長くても四半期または半期ごとに設定すべきです。期限が長期になるほど管理が難しくなります。


目標には、過去の実績よりも少し難易度が高い数値を設定します。 目安は、頑張ればやりきれるというような数値です。今まで通りのやり方では達成が難しいと感じて目標達成に向けて前向きに取り組むため、達成率が高くなります。


目標管理において、上司であるマネージャーやリーダーが気をつけるべき点は、数値に執着しないことです。上司が数値に執着するほどメンバーは疲れてしまい、目標達成能力を失います。最悪の場合、離職やチームの分解につながることもあります。メンバー全員が目標達成できるようなサポートに軸を置いて、マネージメントします。


行動管理


行動管理は、各営業担当者の行動を現在進行形で把握し管理します。プロセスマネジメントとも呼ばれます。行動管理をマイクロマネジメントと同じだと捉えている方がいますが、行動管理は複数の要素の中で鍵となる項目の数値をベースに分析するため、マイクロマネジメントとは異なります。


行動管理では、個人の日々の行動を定量数値・定性問わず把握するため、営業担当者の仕事ぶりの評価にも繋がります。行動管理に必要な定量数値の代表行動指標には、次のようなものがあります。


・リード生成数

・コール(架電)数

・架電コンタクト数

・商談アポ数(率)

・クロージング数(率)

・成約数(率) など


行動管理の目的は、目標達成に向けてチームが最も行動しやすい環境を生み出すことです。そのために上記の行動関連数字を分析して課題を見つけ、解決に向けた施策を実施しPDCAを回します。その際、マネージャーは、営業スタッフのどの営業行動がボトルネックなのか検証し仮説を立てて対策します。


案件進捗管理


案件進捗管理とは、商談中の顧客または顧客候補に対し、今のフェーズと成約につなげるためのステータスを管理することです。


商談の障害となるのは、価格、納期、機能、性能、実績、政治力の6つに集約されると言われています。成約の障害になっているのは6つのうちのどれか把握し、顧客が買わない理由を1つずつ潰して成約につなげます。


商談のボトルネックを解消するために、マネージャーは次の項目を確認します。


・顧客情報の入力の正確さ

・4週間以上商談が進んでいない顧客があるか

・個々の担当企業に対する次のアクションプランと実施時期

・次のアクションプラン

・参考にできる似た案件の有無

・提案資料や提出資料のクオリティー

・ボトルネックの解消方法

・失注要因分析


マネージャーにとって最も重要なのは、商談のボトルネックについて知ることです。受注までのプロセスを営業スタッフに任せきりにしていると、ボトルネックについて正確に把握できない可能性があります。


マネージャーは各営業担当者に、相手は自社の商材にどのような価値を見出したのか、顧客の課題解決につながると感じているか、問います。もし回答に違和感を感じたら、原因を突き止め、解消するようサポートします。正しい営業情報の把握が、受注の確度を高めます。案件進捗管理こそ、マネージャーの腕の見せ所です。


顧客管理


顧客管理では、商談のプロセスを記録し、顧客ごとの今の状況を可視化します。アプローチの優先順位をつけやすくなり、取りこぼしを防げます。過去の情報の蓄積を元に、緻密な目標設定できますし、案件の情報が詳細にわかるほど、ミスやトラブルの発生時の対応もスムーズです。