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営業で成果を出すのに必要な7つのスキルを身につけるためにすべきこと



企業活動において、営業は重要な仕事の1つです。とはいえ、営業職についたばかりの人や、今までとは違う業種の営業職に転職したばかりの人は、なかなか成果を上げられず、悩むこともあるでしょう。


この記事では、営業活動で成果を出すために必要なスキル7つと、営業能力を高めるための方法3つを紹介します。営業活動をサポートする営業支援ツールの選び方も解説しています。




営業で成果を出すための必要なスキル7選


営業の仕事は、アポイントからクロージングまで、さまざまなフェーズを経て成約に至ります。この項目では、それぞれのフェーズで営業に必要なスキルを7つ、ピックアップして解説します。


①コミュニケーション能力


コミュニケーション能力は営業担当者にとって最も重要なスキルです。営業担当者に求められるコミュニケーション能力とは、顧客と信頼関係をいち早くスムーズに構築することを指します。一般的に言われる社交性や対話能力とは異なるので注意しましょう。


営業担当者が顧客からヒアリングすべきは、経営や業務上の課題です。解決策を見つけたくているのに対し、社交的な担当者が訪問し自社製品をアピールするだけでは成約にはつながりにくいです。相手を尊重しながら話に耳を傾け、的を射た解決策を提案してするというような能力こそが、営業担当者に必要なコミュニケーション能力だと言えます。


初対面から良い雰囲気を作り対話が進むようなコミュニケーション能力を身につけ相手の意図をくみ取りニーズを引き出せれば、顧客との信頼関係の構築がスピーディになり、商談が成立しやすくなります。


②ヒアリング能力


ヒアリング力は傾聴力とも呼ばれ、顧客との対話からニーズを引き出すスキルを指します。相手が話しやすい雰囲気を作り、会話を通じて、本質的な課題について引き出します。多くの人が、自分の悩みや課題を聞いて理解してもらえると満たされるので、顧客満足度の向上にもつながります。反対に、ヒアリング能力がないと本題から外れた会話に終始してしまい、思うような成果を得られない可能性があります。


営業担当者はヒアリングを通じて、相手が抱える課題や望んでいる解決策はもちろん、予算まで引き出す必要があります。そのためには、相手の話に耳を傾け、相手の信頼を得られるように努めます。その後の商談をスムーズに進めるためにも相手の話にしっかりと耳を傾け、信頼関係を構築しましょう。


③クロージング能力


クロージング能力とは、顧客が求める最適な提案を実行できる能力のことです。クロージングは成約を結ぶための最終段階で、営業担当者にとって最も重要なフェーズです。商談を優位に進めるために、ヒアリング能力を使って顧客の課題をヒアリングし、解決に導く最適な提案をする必要があります。


顕在的な課題はもちろん、潜在的な課題まで引き出すには、ヒアリング能力が不可欠です。収集できた顧客情報が多ければ多いほど、顧客の考えやニーズが浮き彫りになり、わかりやすいです。反対に、十分なヒアリングができていない場合、顧客のニーズではない提案をすることになる可能性が高く、生産性の悪い営業活動となってしまいます。


顧客の本当のニーズはどこにあるのかを見極め、適切な提案ができれば、成約につながりやすくなります。


④課題発見能力


課題発見力とは、現状を分析し、課題を明確にできる力のことを指します。顧客へのヒアリングで得た情報を元に、顧客がまだ気付いていない潜在的な課題を発見する能力とも言えるでしょう。顧客が抱える潜在的な課題を発見できれば、その課題を解決する商品やサービス、アイデアを提供し、課題の解決へとつながり、成約のきっかけとなります。


商談から顧客が抱えている課題を見つけ出す課題発見能力は、営業担当者にとって必要なスキルの1つだと言えるでしょう。ピンポイントで突き止め、的確な提案をスピーディに実施できれば、信頼関係の構築ができ、確度の高い商談へとつながるはずです。


⑤問題解決能力


問題解決能力とは、今起こっている問題を分析して原因を洗い出し解決に導く能力のことです。そのプロセスの中で最も重要なのが、自分でも対応可能な解決案を立案することです。解決が難しそうな高度な課題も、原因を探り分析して細分化していけば、解決の糸口をつかめることがあります。


自分では解決できない場合、解決できる人に支援を仰ぐのも方法の一つです。こうした見極めを迅速にできることも、問題解決能力の一つと言えるでしょう。


⑥時間管理能力


営業をスムーズに行うには、次官を有効活用できるタイムマネジメント能力が求められます。時間の有効活用は、生産性向上につながります。


営業担当者の業務は、商談だけではありません。提案書の作成や成約後の事務手続き、受注後の工程管理なども含まれます。時間を有効活用し、コア業務に割ける時間を生み出す能力が求められます。


時間を無駄にしないため、営業活動のプロセスを逆算し、適切な時間配分を行います。こうした行動が、スムーズな営業活動が実現することでしょう。スマートフォンやタブレットで利用できるITツールを活用して時間管理をするのもおすすめです。


⑦ITツール活用能力


スケジュール管理や顧客管理、営業活動支援などのITツールを活用する能力も、営業担当者に求められます。今や、業務の効率化には、ITツールの活用が必要不可欠です。顧客管理や業務の自動化ができるツールを活用すれば、業務の効率化をスピーディに実現できます。


IT技術が発達している現代だからこそ、こうしたツールを活用し、営業活動の業務効率化を進めましょう。より多くの時間を営業活動に使えるよう、ツールを活用すべきです。


営業能力を高めるための方法


前項で紹介した7つの営業能力をすべて備えている人はそう多くはいないでしょう。営業担当者の中には「この能力があれば上手く行ったのに」と悔やんだり悩んだりした経験を持つ人も少なくありません。


そこでこの項目では、営業能力を高めるための方法を3つ、厳選して紹介します。


ニュースや本などから情報や知識を深める


ニュースから最新の情報を得て、本を読んで知識を深めることが、IT営業の能力を高めるのに役立ちます。Googleのアラート機能やTwitterのトピック機能を活用して業務に関連する分野を確認するのもおすすめです。


どのような業界も市場の状況は刻一刻と変動するものですが、日進月歩で技術が進歩するIT業界は、これまでにはない新たなサービスやテクノロジーが登場に伴い、顧客のニーズも変化していきます。このような変化に柔軟に対応できるよう、日頃から最新情報に触れ、知識を深めておけば、顧客の要望に応えられ、信頼関係を構築しやすいでしょう。


営業成績やスキルをもった人の行動や習慣を真似する


自社の営業部門にいるトップセールスやスキルの高い人の行動や習慣を観察し、良い部分を取り入れてみましょう。成果を出していたり、経験豊富だったりする先輩や上司は、いい手本になるはずです。考えてもわからない点を質問するなどして、効率よくスキルアップしていきましょう。


社内教育の一環としてOJTでの指導を受けるのではなく、一歩踏み込み、より近い距離感でコミュニケーションを取れば、先輩や上司から得られる学びの質はどんどん高まっていくはずです。クロージング能力や課題発見能力、問題解決能力を高めたい方に最適な方法だと言えます。


営業支援ツールを実際に使ってみる


時間管理能力やITツール活用能力を高めたい方におすすめなのが、営業支援ツールを活用することです。営業効率は、商談数、成約率、案件単価、回転率に分解でき、この中のどれが自分の課題なのかを把握し、利用するツールを決めるのがおすすめです。


商談数が少ないなら、課題は新規リード獲得かリードナーチャリングに絞られます。課題となっている箇所をアシストしてくれるようなツールを選ぶといいでしょう。


成約率が低いなら、ニーズが顕在化していない、顧客とのタイミングが合っていないことが考えられます。マーケティング施策に強いツールを導入するのがおすすめです。


案件の単価が低い場合、営業担当者のスキル不足が原因である可能性があります。SFA(営業支援ツール)やグループウェアを活用し、先輩や上司の成功事例を参考にする方法があります。


回転率が低い場合は、案件の進捗が遅い可能性があります。リーダーやマネージャーが案件の進捗を管理して状況を把握して適切な指示やアドバイスができる環境を整えることをおすすめします。


このように、営業の課題を見つけ、その課題にあったITツールを選ぶといいでしょう。


営業支援ツールを選ぶポイント

営業支援ツールを活用は、営業の課題を解消し、営業活動をよりスムーズにするために取り入れます。とはいえ、営業支援ツールにはさまざまなものがあり、どの営業支援ツールを選べばいいのかか、悩んでしまうこともあるでしょう。


そこでこの項目では、営業支援ツールを選ぶ際に着目すべきポイントについて解説します。


入力や設定が簡単で手間がかからない


営業支援ツールを運用するのに最も重要なことは、日々の営業活動をデータとして入力し続けることです。そのため、設定や入力が簡単で、できるだけ手間がかからない営業支援ツールを選ぶことが重要です。


営業支援ツールは、入力データの蓄積がないと力を発揮できません。設定や入力が簡単でないと、データの入力がおろそかになり蓄積できず、せっかく導入したものの社内に定着しにくいです。


導入時の設定が簡単であれば、導入時の設定や学習にかかる労力を削減でき、入力が簡単であれば運用しやすくなります。レイアウトがわかりやすい、操作がシンプルで入力箇所が少ない、立ち上がりがスピーディなど、流れに沿って入力すれば終わっているような操作感のものを選ぶといいでしょう。さらに、モバイル端末からの入力ができれば、客先への移動時間にデータを入力できます。


営業支援ツールの中には、お試しで利用できるものもあります。実際に使用してみて、自社に合っているかどうか、確認してから導入するのがおすすめです。


コミュニケーションツールとの連携


チャットツールやメール、通話やオンライン会議機能などと連携できる営業支援ツールなら、コミュニケーションツールをツール上で使えるため、チームでの情報共有がスムーズです。


動きが多い現場こそ、スピーディな情報共有と意思決定が求められます。営業支援ツールとコミュニケーションツールが連携できていれば、社内のコミュニケーションの質を高められるうえ、案件やチャンネルごとに会話を整理して管理できます。


営業支援ツール上でアクションがあれば、コミュニケーションツールに通知が来るように設定することもできます。その内容についてすぐに会話を開始したり、現場の動きにスピーディに対応したりできます。案件の方針決定やアドバイスもできるため、顧客対応もスムーズになり、顧客満足度を高めることにもつながります。


営業活動を支援する機能の多さ


営業支援ツールを選ぶ際には、自社の課題解決に必要な機能をカバーできるよう、機能の多さに着目して選ぶべきです。営業支援ツールには、顧客情報管理機能、案件管理機能、商談管理機能、行動管理機能などがあります。


・顧客情報管理機能…名刺管理や顧客情報管理など

・案件管理機能…提案内容や提案商品など案件の現在の状況把握

・商談管理機能…営業プロセスの進捗管理など

・行動管理機能…営業担当者の営業活動を管理する機能など


それぞれの機能は、営業活動各フェーズにおいてパフォーマンス向上に効果を発揮します。自社の課題に合わせて必要な機能の有無を確認して選ぶことが大切です。ただし、営業支援ツールは、機能が多いほど、運用コストが高額になる傾向があります。自社の課題に合わせて必要な機能がある営業支援ツールをえらぶことが大切です。


営業支援ツールの導入で顧客満足度と業績向上を目指そう


営業を仕事にしている人全員が、営業に必要な7つのスキルの全てに長けているというわけではありません。営業活動で成果を出すためには、営業担当者自身が意識して7つのスキルを身につけ、ブラッシュアップしていく必要があります。


7つの能力の中には、営業活動をサポートする営業支援ツールの導入によってカバーできるものもあります。営業支援ツールの導入によって、営業がしやすくなり、顧客満足度や業績の向上につながっていく可能性があります。

pipedrive


Merが提供するエストニア発の顧客管理・営業支援ツールであるpipedriveは、リードや案件の管理、顧客とのやりとりの記録と追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援する機能を搭載しています。直感的に操作できるカンバン方式を採用しており、操作がしやすいです。また、既に使っているグループウェアと双方向での同期も可能です。

モバイルアプリもあり、メールや電話、タスクのチェックや案件確認、更新などの営業活動に必要なことをすべてモバイルから行えます。

14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。