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営業がアイスブレイクをしないほうがいい商談相手の見分け方


アイスブレイクは、初対面同士が対面する際の緊張をほぐし、コミュニケーションを円滑にするための会話手法です。アイスブレイクを知っておくと、商談はもちろん、会議やミーティングのような複数のメンバーが集まる場面で役立ちます。


そこでこの記事では、アイスブレイクの意味と営業にとっての必要性について説明します。商談の時、アイスブレイクをしたほうがいい相手とそうでない相手の見極め方や対処方法についても解説します。実際の営業活動にぜひ役立ててください。


アイスブレイクとは


アイスブレイクはアイスは「氷」とブレイク「打ち砕く」を組み合わせた造語で、雑談を通じて緊張した心をほぐすという意味を持ちます。お互いに緊張したままの状態では、相手の本心を引き出せなかったり、話の内容が頭にスッと入ってきませんが、アイスブレイクを行えば、リラックスして商談に入ることができ、会話のキャッチボールが成立しやすくなります。


なお、アイスブレイクは、初対面の人だけに有効な手段ではありません。場の雰囲気を和ませて発言しやすい雰囲気を作り出したり、お互いを知ることで能率を高めたりするのにも用いられます。営業はもちろん、職場や学校、ワークショップなど、さまざまなシーンで活用できます。


なぜ営業でアイスブレイクが必要なのか


アイスブレイクは、営業担当者に必要な手法だと言われています。営業担当者の仕事は人とコミュニケーションを取ることが中心のため、アイスブレイクは営業の重要な技術とされています。


商談の場で用いられるアイスブレイクで最も用いられるのは、雑談です。雑談と聞いて「そんな簡単なことでいいの?」と思うかもしれませんが、初対面の人と雑談するのは案外難しく、誰もが簡単にできるものではありません。


営業でアイスブレイクをする効果


アイスブレイクには、緊張を和らげるほかに、コミュニケーションを円滑にする、お互いの理解を深める、会議への積極的な参加を促進できるなどの効果があります。


普段、会話する機会があまり多くない参加者同士が出席するミーティングでは、初めに参加者の緊張をほぐすことが重要です。緊張したままでは議論が進まない可能性があるからです。気軽に意見をかわせるような和やかな雰囲気を作り出すには、冒頭にアイスブレイクの時間を設けるのがおすすめです。


アイスブレイクとして、自己紹介をしたり、指の体操のような簡単なゲームを実施したりすると、コミュニケーションが円滑になります。普段さほど親しくない人とも無理なくスムーズにコミュニケーションを取るきっかけになります。


ワークショップや研修では年齢や経験、価値観が異なる人が集まることがあります。決められた時間内で成果を上げていくには、そこにいるメンバーの相互理解が重要です。アイスブレイクを活用すれば、お互いの理解をスムーズに深められます。


会議やプレゼンテーションでは、出席者が意見を出し合うことが多くあります。とはいえ、出席者同士のコミュニケーションが浅く、静かな会議では、積極的に発言するのは難しいものです。そういったケースでは、アイスブレイクを利用すると話しやすい雰囲気を作れると、参加者が積極的に意見を言いやすくなります。



デキる営業マンがよく使うアイスブレイクの話題



デキる営業マンはアイスブレイクが上手く、初対面の相手ともスッと打ち解けて商談に入れることも少なくありません。この項目では、デキる営業マンがよく使うアイスブレイクの話題にはどのようなものがあるか、紹介します。


相手の外見を褒める


相手の外見を褒めるのは、最も容易なアイスブレイクです。相手のスーツの着こなしなど、ぱっと見でわかるところから褒める点を探してみるといいでしょう。


ファッションにこだわりのある方ならすごく喜んで話をしてくれることが多いです。珍しい柄のネクタイをしていたら「珍しい柄ですね」と見たままを切り出すのもおすすめです。


スポーツニュース等の話題


オリンピックやサッカーのワールドカップなど世界的な大会のスポーツの話題も、アイスブレイクに向いています。誰もが知っているような、メジャーな話題を選ぶのがポイントです。「昨日の試合はハラハラしましたね!」「あのゲームは感動しました」など感想を述べ合うとお互いの理解が深まりやすいです。


プライベートに関する話題


お盆や年末年始など長期休暇の時期なら、休暇をどのように過ごしたのか、プライベートな話題で盛り上がりやすいです。ただし、プライベートな部分に土足で踏み込むような、根掘り葉掘り聞くようなことはせず、適度な距離感を保ちながら会話するのがおすすめです。


取引先のWEBページやSNS等の話題


商談の前には、取引先のWebサイトやSNSを閲覧してリサーチし、相手への理解を深めることが重要です。WebサイトやSNSを通じて得た、企業理念や商品、コンセプトやサービスの話題も、アイスブレイクに最適です。WebサイトやSNSは相手企業の情報の宝庫です。雑談のネタになりそうな話題は、いくらでも見つけられるはずです。


相手の業界のニュースに触れることも、相手に感心を持っているという印象をもたらし、好印象につながります。事前に取引先のリサーチをしておくといいでしょう。


アイスブレイクの定番の話題として「キドニタテカケシ衣食住」という言葉があります。キドニタテカケシ衣食住は次の通りです。


  • キ…気候や季節

  • ド…道楽(趣味)

  • 二…ニュース

  • タ…旅

  • テ…テレビ

  • カ…家族

  • ケ…健康

  • シ…仕事

  • 衣…洋服(ファッション)

  • 食…食べ物

  • 住…住まい


アイスブレイクにぜひ役立ててください。


営業の商談場面でアイスブレイクをする流れ



実際の商談場面で、デキる営業マンはアイスブレイクを用いているのでしょうか。この項目では、アイスブレイクをしたほうがいい相手とそうでない相手を見極める方法と、アイスブレイクを成功させるポイントについて解説します。


①アイスブレイクをやった方がいい相手なのかを見極める


アイスブレイクをしたほうがいい相手かどうかをまず見極めます。アイスブレイクをしたほうがいいタイプを感情型、そうではないタイプを論理型に大別できます。


感情型の場合、アイスブレイクの話題を振った後の反応がよく、会話に食いついてくることが多いです。反対に、商談の冒頭でアイスブレイクを2〜3度用いても反応が芳しくない場合、論理型の可能性が高いです。


このように、商談の冒頭でアイスブレイクを用いた際の反応で、アイスブレイクをしたほうがいい相手かどうかを見極めます。とはいえ、商談でいきなり見極めるのは難しいので、プライベートで初対面の相手と会うときにトレーニングをするのがおすすめです。


②アイスブレイクをやった方がいい相手【感情型】


雑談で盛り上がったり、商品やサービスについての話をしなくても商談が成立するような方は、感情型だと言えるでしょう。そうした方の場合、戦略的アイスブレイクを実践するのがおすすめです。


戦略的アイスブレイクとは、天気やニュースのような世間話ではなく、関係構築や商談内容の布石になるようなアイスブレイクを用いることです。担当者がいる部署はどのようなミッションを担っているのか、担当者が部署の中でどのような役割なのか、アイスブレイクによって引き出します。


アイスブレイクを活用して、目の前にいる担当者からどのようなニーズを引き出して答えれば決裁者に稟議を上げてくれるか、重要な情報を取りに行きます。


③アイスブレイクをやらない方がいい相手【論理型】


共通の友人がいたり、地元が一緒だったり、盛り上がれる話題があるのに、アイスブレイクをしても反応がない場合、相手が論理型の可能性が高く、アイスブレイクはやらないほうがいいでしょう。論理型は、客観的な論理やデータ、費用対効果を重視するタイプの方が多いからです。


相手が論理型だと判断したら、アイスブレイクを早々に切り上げてすぐに商談に入ったほうがいいでしょう。商談を重ねる中で徐々に信頼関係を構築していくのがベターです。論理型の方は、相手が商材やサービス、業界事情に詳しいと「なかなかやるな」と信頼しやすいので、関係構築がしやすいです。もしアイスブレイクをするなら、冒頭ではなく、本題が終わった後にするのがおすすめです。



アイスブレイクを成功させるためのポイント


アイスブレイクを成功させるために注意すべき点が2つあります。この項目では、2つのポイントについて解説します。


相手と自分の共通点を事前に調べたり、会話の中で探る


担当者の名前がわかれば、SNSで相手を検索してみるといいです。相手が経営者なら、インタビュー記事が見つかることもあります。


投稿や記事から、相手と自分の共通点が見つかるかも知れません。投稿や記事が見つからなかったら、アイスブレイクを通じて探るのもいいでしょう。共通点があると、共感が高まり、会話が弾むことが多いです。商談の前には、企業のWebサイトだけでなく、担当者のことも忘れずにリサーチしましょう。


日頃から情報感度を上げて、情報収集する習慣をもつ


営業担当者は、自社の商品やサービスはもちろん、業界の最新情報なども抑えておくべきです。日頃から情報感度を上げてあらゆる情報に触れておくと会話の引き出しが増えていき、アイスブレイクで思いも寄らない会話をフラれても対応できるようになっていきます。


初対面の相手との会話に緊張するのは、相手も同じです。そういった場面でアイスブレイクを活用し、会話を楽しむには、自分の中の引き出しを増やしていくことが最善です。


日頃から情報感度を上げて、情報収集を心がけていきましょう。

まとめ

営業の仕事は人とのコミュニケーションが必須ですから、アイスブレイクは一つの重要な技術とされてきました。とはいえ、日々多くの顧客と商談していると、アイスブレイクで何を話したのか、雑談のなかで印象的だったことも時間の経過と共に記憶が薄れていきます。次の商談で前回と同じような会話をしてしまっては、興ざめです。


そこで活用したいのが、個客管理ツールです。


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商談の進み具合や商談結果を可視化でき、データを整理して管理しやすいため、失注の削減につながります。モバイルアプリもあり、タスクのチェックや案件確認、更新などの必要な操作をどこにいても行えます。商談後すぐに商談内容とともにその日印象的だった会話を記録しておけば、次回の商談の前に確認できます。

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