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営業アウトソーシングのメリットとは?料金相場と選び方を解説



あらゆる企業に欠かせない営業職ですが、セールス活動の中で、課題や悩み、問題点を抱えている企業は少なくありません。自社内の営業チームだけでは実績が上がりにくく、頭を抱えている経営者もいることでしょう。


そのような場合に検討したいのが、営業アウトソーシングです。営業をアウトソーシングすることで、短期的な成果の獲得や営業チームの強化など、さまざまな効果を期待できます。


この記事では、営業アウトソーシングの概要、導入される背景、メリット・デメリットを紹介します。営業アウトソーシングを依頼するときの重要ポイントや料金の相場についても解説しています。


営業アウトソーシングとは


営業アウトソーシングとは、自社でしている営業活動を外部に委託することです。事情により営業活動に自社の人材を回せない場合はもちろん、これまでの営業活動ではアプローチできなかった層の顧客を新規獲得したい場合などに有効です。


営業活動を外部に委託すればすぐに営業が得意な人材の力を借りられますし、営業担当者を自社で雇う必要がなくなるため、人件費や育成コストの削減につながります。


営業アウトソーシングが多くの企業で導入される背景


現在、営業アウトソーシングを利用する企業が増えてきています。どのような理由で、多くの企業が営業アウトソーシングを導入しているのでしょうか。この項目では、営業アウトソーシングが多くの企業で導入されている背景について解説します。


新型コロナウイルスなどの感染病の拡大


2000年以降の新型コロナウイルス感染対策の一環として、テレワークを導入する企業が増えています。これにより、営業リソースが不足し、新たなリード獲得に悩む企業が増えています。


長きに渡るコロナ対策により、生産性を上げ、業績回復や業績拡大に向けて活動する中、組織の再編成や業務体制を見直す企業が増えています。その一環として、営業アウトソーシングを導入しています。


IT社会の加速


IT技術の進歩は日進月歩で目を見張るものがあり、それに伴い、営業の仕事もデジタル化が進み、営業のあり方が見直されています。


営業チームの限られた人材で生産性を維持し向上させるには、SFA(営業支援ツール)やCRM(顧客管理システム)、BIツール(ビジネス・インテリジェンス)などのITツールを導入する流れが急速に進んでいます。


しかし、こうしたツールを効率よく活用するには、社内にあるデータを集め入力し運用する体制の構築と、データを分析しレポーティングする人材が必要です。導入を検討しているものの社内でのリソースの確保が難しく、ITツールの導入を後回しにしている企業は少なくありません。


そこで活用されているのが、営業アウトソーシングです。外部の人材とアエラ棚知見を取り入れられるうえ、営業チームの人材をITツールの導入と運用に充てて業務効率化を図れるため、営業アウトソーシングを利用する企業が増えています。


働き方改革


これまでアウトソーシングは管理部門のようなノンコア業務で利用されており、自社スタッフの負担を削減しながら高い生産性を生み出すサービスとして、多くの企業で定着しています。近年では、企業の利益に直結するコア業務の1つである営業部門でも、アウトソーシングの有効性が注目されています。


働き方改革とは、厚生労働省が2019年に発表した定義では、働く人びとがそれぞれの事情に応じた多様で柔軟な働き方を自分で選択できるようにするための改革です。2019年4月からは最低5日以上の有休消化が義務づけられ、その分、マンパワーは削減します。そこで注目されたのが、営業プロセスのアウトソーシングでした。


そもそも営業業務は属人性が高く、アウトソーシングには不向きだと考えられてきました。ところが、営業業務を見直し、業務の標準化と分業化を進めると、外部委託できる領域が多くあることが判明し、営業業務をアウトソーシングする企業が増加。従来にはない発送で新たな営業体制構築に取り組んだ結果、営業業務の効率化が進み、生産性向上に成功している企業が増えています。


営業アウトソーシングのメリット



営業をアウトソーシングすると、4つのメリットがあります。


  • 採用・教育コストの削減

  • 営業部門拡大

  • 繁忙期における営業部門の強化

  • リモート営業に関するノウハウの活用


それぞれについて詳しく見ていきましょう。


採用・教育コストの削減


営業をアウトソーシングすると、採用や教育にかかるコストを削減できます。


営業担当者を自社で採用する場合、求人のための媒体費や人件費がかかります。採用後は、営業フローやセールストークを習得するため、座学やOJTでの研修期間にかかる教育コストがかかります。営業アウトソーシングを利用すると、営業経験がある人材を必要なときに必要なリソース分確保できるため、採用にかかる一連のコストを削減できます。


営業アウトソーシングの利用は、自社にとって、営業ノウハウや経験豊富なプロの人材を間近に見られるため、多くを収穫することができます。新規開拓やアポイント、クロージングをはじめ、提案資料や顧客リストの作成のようなさまざまな業務においてノウハウを学べるため、社内の営業組織のスキル向上にも繋がります。


営業部門の拡大


新事業を展開するときや、新たな拠点を開設する際、営業アウトソーシングの利用は非常に有効です。既存の営業体制を大きく変更せずに新事業を展開したい場合、営業アウトソーシングは有効な手段です。そうした場合に営業アウトソーシングを活用すると、今ある拠点の営業体制を大きく変更せずに、新規事業の立ち上げや、自社の拠点のないエリアでの営業活動を開始できるからです。


繁忙期における営業部門の強化


繁忙期があるサービスや製品を扱う場合、特定の時期だけ営業人材が不足し、閑散期には営業人材が余るというようなことが発生しがちです。このようなビジネスモデルでは、営業人材が不足しがちな繁忙期のみ、スポットで営業アウトソーシングを利用することをおすすめします。


閑散期には自社の営業人材のみで仕事に取り組み、繁忙期には外部のリソースを活用するのです。会社の都合に合わせて柔軟にリソースを調整できます。


リモート営業に関するノウハウの活用


近年では、リモート営業のニーズが高まっています。ところが、これまでオンラインを活用した営業をしてこなかった企業にとって、社内にリモート営業に精通した人材がいないうえ、リモート営業の経験やノウハウの蓄積がないため、苦戦している企業も少なくありません。


このような場合、営業をアウトソーシングすることによって、リモート営業を開始できるうえ、将来的にリモート営業を自社内のみで進めていく足掛かりになります。


営業アウトソーシングのデメリット


営業をアウトソーシングすることには、デメリットもあります。


デメリットには大きく2つあり、1つ目は、情報漏洩リスクの増加です。委託する業務の内容によっては外部の人材が顧客情報や機密情報を扱うため、情報流出のリスクが高まります。そうした情報を扱わなければならない商品やサービスを提供する場合、営業アウトソーシングを導入すべきか、慎重に検討すべきです。


2つ目は、委託先への依存によって自社にノウハウが蓄積されにくくなります。業務を丸投げしていると依存度が高まりやすいです。中長期的には営業部門を自社内で自走させたいと考えている場合、委託先にどこまで依存するかをコントロールし、協業しながらノウハウを蓄積していく仕組み作りをしていきましょう。


営業アウトソーシングをする際の重要ポイント



営業アウトソーシングをする場合、どのような点を考慮すればいいのでしょうか。この項目では、営業をアウトソーシングする場合の重要なポイントを3つ挙げて解説します。


①課題を明確にする


初めにすべきは、課題を明確にすることです。営業アウトソーシングによって依頼する人材は営業のプロフェッショナルですから、営業活動に関する知見やノウハウを豊富に持っています。そのため、自社の課題に合わせた営業戦略の立案が可能です。


課題のある業務についてピンポイントにアウトソーシングできるため、業務効率化につながる可能性が高まります。


②依頼業務を精査する


営業部門の業務の中で、依頼する業務にはどのようなものがあるか、精査します。外部委託しやすい業務には次のようなものがあります。

  • 顧客の発掘

  • 顧客育成

  • 商談・契約

  • アフターフォロー

顧客の発掘は、飛び込み営業やWeb集客、テレアポなどによって得た新規取引先をリストアップします。顧客育成は、既存の顧客と定期的なやり取りをして受注につなげます。商談・契約は、ナーチャリング後の顧客と契約までに至るタスクを担います。契約後の定期的なフォローアップは、クロスセル・アップセルを狙うタスクです。


リストアップした営業業務の中から、自社の課題となっている業務を精査し、アウトソーシングするのがおすすめです。業務効率化はもちろん、課題解決や営業チームの強化につながります。


<h3>: ③費用対効果を考える

アウトソーシングにかかる費用と効果を考慮し、アウトソーシングすることを検討します。自社で営業人材を採用すると、求人媒体費などの採用コスト、育成コスト、人件費が発生します。


採用コストや人件費に課題があるなら、営業活動のアウトソーシングを検討するのがおすすめです。自社の営業人材の数を必要最低限に抑えられるため、大幅なコスト削減ができるうえ、営業のプロフェッショナルである能力が高い人材を用意できるからです。




営業アウトソーシングの料金体系と相場感


採用コストや人件費の削減に繋がる営業アウトソーシングですが、実際にかかる費用はどのくらいなのかがわからないと比較検討できません。この項目では、営業アウトソーシングの料金体系と相場観について解説します。


成果報酬型


成果報酬型は、アポイントの成立や売上げ実績など、実際の成果に応じて報酬額を決める方式です。実績に応じて費用を支払うため負担は少ないですが、料金設定が高めであることが多いです。


固定報酬型


固定報酬型は、あらかじめ契約した費用を支払います。予算が組みやすいですが、営業成果と支払金額が連動しないため、成果が上がらない場合にも支払いが発生します。



複合型


複合型は、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた方式で、固定報酬にプラスして、以西か報酬を支払います。両方のメリットを取り入れ、デメリットを補います。


料金相場


成果報酬型の費用の目安は、売上の3〜5割程度です。固定報酬型の費用は、営業人材1人あたり、1日2万5,000~3万円の日当が相場です。複合型の場合、料金は業者によって異なるため、事前に確認が必要です。


営業アウトソーシングを活用し営業力アップにつなげよう


営業アウトソーシングとは、自社でしている営業活動を外部に委託することです。社内の営業人材不足を補うことはもちろん、新たな顧客開拓や、営業の業務効率化や営業力強化のために利用するのもおすすめです。


もし自社の営業部門の課題が業務効率化にあるなら、SFAと呼ばれる営業支援ツールを導入するのもおすすめです。SFAとは、営業管理や営業支援に使われるシステムで、営業チームの業務内容や収集した情報などを分析して営業業務の効率化を図り、ボトルネックを発見するのに役立ちます。


SFAは、多くのデータを蓄積すればするほど効果を発揮します。導入を検討する際には、営業担当者にとって使い勝手がよく、必要な機能が搭載されている自社に合った製品を選ぶべきです。

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