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新規営業は挨拶で決まる!キーパーソンへのアプローチ方法を解説



多くの人に出会う営業職では、挨拶は必須のビジネススキルです。初対面の人と顔を合わせる場合挨拶によって営業担当者の印象が決まります。


この記事では、新規営業で好印象を与える挨拶の仕方と、新規営業の戦略の立て方、キーパーソンへのアプローチ方法を解説します。


営業の挨拶とは


営業職は初対面の人と顔を合わせる機会が多く、印象の善し悪しによって、その後の話を聞いてもらえるかも変わってきます。初対面のときにする挨拶が印象を大きく左右するため、営業担当者にとって挨拶は非常に重要なスキルだと言えます。



営業活動で相手の心を奪う挨拶のポイント


初対面の相手の心を奪うような挨拶ができれば、商談にもスムーズに入れます。この項目では、営業活動で相手の心を奪うための基本的なポイントを紹介します。


自分から先に挨拶する


効果的な挨拶のポイントは、自分から声をかけることです。自ら心を開き挨拶をしてくる人に、誰もが良い印象を抱くものです。そのため、挨拶をする場面では、常に自分から挨拶をするように心がけましょう。


再訪問の場合、相手の名前を呼びながら挨拶をするように心がけます。ただ「おはようございます」と言われるより「○○さん、おはようございます」と挨拶されるほうが、ていねいで、好印象を与えます。挨拶をするときは、相手の名前を呼びかけるようにするのがおすすめです。


相手と目を合わせてから挨拶する


挨拶をするときは必ず、相手と目を合わせてからにしましょう。コミュニケーションにおいて、話の内容や言葉のような言語コミュニケーションよりも、天保やトーンなどの声の使い方や、視線やジェスチャーのようなボディランゲージのような非言語コミュニケーションが与える印象はとても大きいと言われています。これをメラビアンの法則と呼びます。


相手の目を見て挨拶をすると、自分のことを尊重しきちんと向き合っているという姿勢を伝えることができますが、実際にやってみると、初対面の相手の目を見て話をするのは非常に難しいことがわかります。とはいえ、人間は、好意を受けると、好意を返したくなるものです。従って、相手と目を合わせてから挨拶するのは、非常に有効だと言えます。


相手から好印象な営業のビジネスマナー


営業では題意印象がきわめて重要です。初対面ではそれほど深い話ができるわけではないため、なんとなく信頼できそうだ、というイメージを抱いてもらうことが重要です。そのため、まず商談相手に、自分自身について好印象をいだいてもらわねばなりません。


そこでこの項目では、相手から好印象なビジネスマナーについて解説します。


見た目,外見


営業職にとって、外見はとても重要です。身だしなみは、第一印象を良いものにする上で大切なポイントですから、顧客と初めて会う場合には特に注意を払うべきです。


初めての商談では、商品やサービスの品質はもちろん、アフターフォローやトラブルが起きたときに対応など、顧客が不安に感じていることはいくつもあります。営業担当者が清潔感にあふれ、センスや品位、落ち着きを感じさせるような身だしなみをしていたら、そうした不安を信頼に変えられるかもしれません。


また、商談前には、汗や匂いがしないように気を配り、服装や靴に汚れがないか、チェックしましょう。


言葉づかい


顧客に敬意を伝えるのに最も効果的なのが、言葉づかいです。相手に不快感を与えないためにも、正しい言葉遣いを身につける必要があります。正しい言葉づかいとは、敬語を正しく使うことです。マナーとして敬語を身につければ、対面はもちろん、電話でのお客様対応の際にも正しく対応できます。特に電話では、お互いの顔が見えない分、正しい言葉づかいができるのは好印象です。敬語を使う際には、二重敬語やバイト敬語のような、間違った敬語を使わないように注意しましょう。


また、商品やサービスを説明する際には、専門用語を連発せず、相手が理解できるように会話を進めます。商談相手の言葉を否定したり、自分の言いたいことだけを説明したりするような言動も割けるべきです。


正しい敬語を使えれば、相手への敬意が伝わり、相手との正しい距離感が生まれるうえ、自分の品位を伝えることもできます。顧客との信頼関係を構築するために、正しい敬語を身につけましょう。


名刺交換


初対面の相手と必ずするのが、名刺交換です。名刺には相手の情報が記載されており、商談開始前の緊張を解きほぐし、コミュニケーションを円滑にします。


さらに営業担当者が名刺交換のマナーをわきまえていれば、相手に良い印象を与え、その後の商談をスムーズに行うことができます。渡し方、受け取り方、商談中の名刺の置き方にマナーがあるので、マスターしておきましょう。


お礼


商談を終えたあと、お礼のメールを送るのはビジネスマナーの基本中の基本です。貴重な時間を割いてくれたことに対する感謝の気持ちを伝えます。


御礼のメールは、商談した当日に送ります。商談を終えた時間が遅い場合でも、翌日の朝イチまでに送りましょう。相手がメールボックスを開いたときにはすでにメールが届いているのが理想です。


件名は内容を要約して簡潔に、誤字脱字に注意して送りましょう。重要事項を共有し、商談中に出た宿題や共有すべきデータがあれば、その内容も盛り込みます。お互いの認識の齟齬を防ぐためです。

新規営業をするには戦略が必要


新規営業の際には、挨拶やビジネスマナーのような個人のパフォーマンス以上に、組織的な戦略や仕組み作りが重要です。

この項目では、見込み顧客へのアプローチ方法やナーチャリングについて解説します。さらに優良顧客へ新規営業するためのアプローチ方法と具体例を紹介します。


見込み顧客に対するアプローチ方法


見込み客とは、すでに自社の商品やサービスを知ってくれている顧客のことです。見込み顧客を優良顧客へと育成する考え方として「リードナーチャリング」があります。見込み顧客に適切なアプローチを実施し、商品やサービスの購入意欲を高めて優良顧客へと育成します。


かつては、見込み客を優良顧客へと育成するため、客先を何度も訪問して商品やサービスを売り込むのが一般的な方法でしたが、近年では、見込み客との信頼関係構築を最優先にする方法に変わってきています。営業担当者と見込み顧客の間に信頼関係を構築できれば、商品やサービスへの信頼も高まるからです。


見込み客へのアプローチ方法は大きく2つあります。1つはインサイドセールスを導入すること、もう1つはMAツールを活用することです。


インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて非対面によるコミュニケーションを行う手法のことを指します。マーケティング部門が育成した見込み客に対してアポイントを獲得し、営業部門に渡します。コンテンツマーケティングやメルマガとの相性がいい方法です。


MAとはMarketing Automationの略で、マーケティング支援ツールのことです。MAツールを活用すると、広告の効果測定やサイトに訪れた見込み客の行動分析、メルマガの配信と効果分析などが可能です。これらを活用し、見込み客の獲得・育成をするために展開しているサイトやコンテンツのブラッシュアップが可能になります。


新規営業をする主な具体例


見込み顧客から育てた優良顧客には、営業担当者がアプローチすべきです。さまざまなIT技術の発展によりさまざまなツールがある今、新規営業の方法も細分化しています。この項目では、オフラインとオンラインの二つに分けてアプローチ方法を挙げて紹介します。


オフライン


オフラインでの新規営業活動には、テレアポや飛び込みの訪問営業、セミナーや勉強会の開催や展示会への参加が挙げられます。


テレアポ


テレアポとは電話営業のことで、営業リストを元に電話をかけ、アポイントを取りつけたり、資料を送ったりするアプローチ方法です。会社から外出せずに営業活動を行えるため、効率が良く、結果を可視化しやすいのが特徴です。


とはいえ、今や営業電話に対策を講じていたり、営業電話を断ったりするためのフローができている会社も多く、キーパーソンへの電話取り次ぎのハードルが非常に高いです。


飛び込みの訪問営業


飛び込みの訪問営業とは、顧客や企業に対してアポイントを取らず、直接訪問するアプローチ方法です。対面でコミュニケーションできるため、相手に伝えたいことをしっかり伝えられます。


しかし、事前のアポイントを取らないため、キーパーソンが不在だったり、門前払いされたり、無駄足を踏むこともあります。移動時間や交通費などのコストがかかるため、飛び込みの訪問営業を積極的に行う企業は減少してきています。


セミナーや勉強会の開催や展示会への参加


自社で独自のセミナーや勉強会を開催したり、競合企業が出展する展示会へ参加したりする方法もあります。近年ではオンラインでセミナーや勉強会を開催する企業が増えています。展示会への参加は、展示会のテーマに関心や関連がある人が来場するため、見込み顧客と対面接触できるというメリットがあります。いずれも、確度の高い見込み顧客(リード)を獲得できるアプローチ方法です。


オンライン


オンラインでのアプローチ方法には、メール、SNSマーケティングが挙げられます。


メール(DM)


メール(DM)は、メッセージやテキストで商品やサービスを案内したり、アポイントの約束を取ったりするアプローチ方法です。


セミナーや勉強会、展示会などを通じて名刺交換した担当者など、社内にストックしちえる顧客情報を元に、一度に多くの人にアプローチすることができます。ただし、開封率や返信率が低い点がデメリットです。


SNSマーケティング 


SNSマーケティングとは、自社が運営するオウンドメディアやSNSアカウントなどのプロモーション活動から営業へと結びつけていく方法のことを指します。


商品やサービスの特徴や魅力を発信したり、キャンペーンやイベントなどの有益な情報を流したりしてフォロワーを増やし、認知度を高めていきます。


近年では、これまで接点のなかった層にアプローチできるため、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSの運用が多くの企業で進んでいます。


効率的な新規営業をするならLead Poolがおすすめな理由

新規リードの獲得は、多くの企業にとって永遠の課題の1つと言えます。ところが、長い間、アウトバウンドにおけるテレアポやフォームアポのようなリード獲得の手法が大きく変わることはほとんどありませんでした。また、新規営業で最も効率的なのはキーパーソンとの接触ですが、キーパーソンに辿りつくのはなかなか難しく、新規営業の課題としている企業も少なくありません。


そこでおすすめしたいのが、Merが提供しているLeadPoolです。


LeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いて情報収集や分析、統合技術を行い、新たな顧客開拓方法を提供します。


企業属性×人物ペルソナによるターゲティング


LeadPoolは、企業属性×人物ペルソナなど指定した条件を元にキーパーソンリストを生成します。


これまでテレアポやフォームアポを実施する際には、企業の属性情報で絞り込み、リストを作成してきました。ずいぶん手間をかけて作成したリストを元にテレアポやフォームアポを実行しても、キーパーソンにたどり着くのは至難の業でした。


LeadPoolを使えば常に最新のキーパーソンのデータベースを構築できます。特許申請中の技術を用いて、インターネット上にあるオープンデータから企業・人物のデータベースを構築し、常に更新しています。


LeadPoolは、所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成します。例えば「食品メーカーで従業員数が200名以上の東京の会社」かつ「製造部の部長」といったような企業属性 × 人物ペルソナでターゲットリストを作成することができます。


1,200件のつながり申請を自動化でき、営業担当者のおよそ2ヶ月分の稼働と同等の作業をわずか数十分で実施できるため、ひと月あたり300時間ほどの工数と45万円(時給1,500円×300時間)の人件費の削減が見込めます。

キーパーソンへのアプローチ


LeadPoolを使うと、400万社、200万人以上のキーパーソンにダイレクトに1on1アプローチが実現できます。LeadPoolが作成したターゲットリストを元に、パーソナライズメッセージを送信し、アプローチできます。独自のフィルター機能やラベリングを活用すれば、効率のいいメッセージ管理を実現します。


LeadPoolは、コネクションを生みだすのに非常に有効です。リンククリック追跡やチャットフィルターなどによりパーソナライズされたメッセージを自動送信できるため、キーパーソンに向けた効果の高いアプローチが可能です。


特許申請中の技術を使って、インターネット上のオープンデータから企業・人物のデータベースを構築しており、キーパーソンデータベースは常に最新を構築しています。


各種CRM/SFAとデータ連携


LeadPoolは、Merが提供するCRM/SFAツールであるpipedriveとの接続もできます。チームでの運用も可能で、同一人物への同時アプローチの防止、チーム単位での詳細分析も可能です。また、カンバン形式の案件管理ボードを採用しており、コネクトからアポイント獲得まですべてのステップが一目でわかり、あらゆる面で営業をサポートします。


チーム運用が可能

LeadPoolは複数人のアカウントで運用でき、より効率かつ効果的な運用ができます。チームで運用していると怒りがちな同一人物への同時アプローチを防止し、複数人運用によるリサイクルの自動化を実現します。


カンバン方式の案件管理と分析ダッシュボードを採用しているため、視覚的に進捗管理できるのもLeadPoolのメリットです。コネクトからアポイント獲得までのステップを可視化できるうえ、プランによっては分析ダッシュボードでPDCAを回しやすい機能を実装しています。



新規営業の第一歩は挨拶から。組織的な戦略とともにアプローチを!



多くの人に出会う営業職にとって、挨拶は必須のビジネススキルです。新規営業で好印象を与えるには、挨拶が非常に重要です。また、新規営業には、組織的な戦略立案も非常に重要です。どのように活動し、キーパーソンに接触するか、組織全体で戦略を立て、アプローチしていくべきです。


そうした戦略立案に、LeadPoolが大いに役立ちます。ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールであるLeadPoolは、最先端テクノロジーを用いて情報収集や分析、統合技術を行い、新たな顧客開拓方法を提供します。


料金は12月契約で8万円/月から。新規営業に課題を感じているなら、ぜひご相談ください。導入から運用まで、専任のスタッフがフォローいたします。