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新規顧客への営業に有効なアプローチ方法とプロセスを解説


新規営業の際、営業担当者なら誰しも、成果を出せるアプローチ方法を知りたいものです。そこでこの記事では、新規顧客獲得のアプローチですべきことと具体的なアプローチ方法について、紹介します。


新規顧客獲得のアプローチする上で決めるべきこと


新規顧客を獲得のためアプローチをする際に重要なのは、すべきことを明確にしておくことです。この項目では、アプローチの前に決めておきたいことを3つ挙げて紹介します。


ターゲットを明確にする


新規開拓営業の成果を左右するのが、ターゲットの選び方です。見込み客をリストアップする際には、STP分析を実施するのがおすすめです。STP分析とは、セグメンテーション(市場細分化)、ターゲティング(狙う市場の決定)、ポジショニング(自社の立ち位置の明確化)の頭文字を取った言葉です。STP分析は、顧客やニーズの整理や自社の戦略の明確化に役立ちます。


ペルソナ設定


ペルソナ設定は、自社が提供する商品やサービスのニーズがどこにあるのかを探り、効率的にアプローチするのに必須です。ペルソナの設定によって、顧客のニーズをより詳しく把握できる上、ターゲットが魅力を感じられるようなアプローチが可能になるからです。


ターゲットは年齢や性別、居住エリアなどの属性でマーケティング対象を決めますが、ペルソナは、年齢、性別、今日中市区町村、職業、ポジションなど特定の人物像を詳細に設定します。ターゲットとペルソナは、設定する内容の詳細さに違いがあります。ターゲットのうち、ペルソナとするのは担当者レベルなのか、決定権があるキーパーソンにするのかによっても、アプローチの方法が変わります。


アプローチで重要なのは、数多い見込み客へのアプローチではなく、アポの獲得数や商談数、契約数です。ターゲットを絞り、1件1件の質を高めていくことがポイントになります。質の高い仕事をするために、ペルソナ設定は非常に重要だと言えるでしょう。


アプローチ方法の選定


新規顧客の獲得には、ペルソナや状況に合わせたアプローチ方法を選ぶ必要があります。ターゲットやペルソナと自社の状況に適したアプローチによって、戦略的なマーケティングが実現します。


新規顧客へのアプローチ方法は、プッシュ型とプル型の大きく2つに分けられます。プッシュ型は、顧客に対し積極的にアプローチする方法です。できるだけ早く成果につなげたい、費用を多くかけられない場合に向いています。プル型はユーザーのニーズに合った施策を提案し、商品やサービスの認知度を上げ、見込み客の育成をしていきます。


プッシュ型とプル型は特徴が異なりますが、両者を組み合わせ、自社にとって最適な方法をいくつか選んで、複合的にアプローチしていくのがおすすめです。



新規営業の方法


新規営業の方法には、自社からアプローチするアウトバウンド営業と、顧客からコンタクトを取るよう誘導するインバウンド営業があります。この項目ではそれぞれの特徴について解説します。


アウトバウンド営業


アウトバウンド営業は、自社から顧客に向けてアプローチし、新規顧客獲得や販路開拓などにつなげる営業手法です。アプローチの時点では自社と顧客との間に接点がない状態であることが多いです。テレアポや飛び込みの訪問営業などによって接点を作っていきます。


インバウンド営業


インバウンド営業は、顧客から自社へコンタクトを取るよう誘導する手法です。アウトバウンド営業のように特定の顧客に直接アプローチする方法とは異なり、不特定多数のユーザーに向け情報を発信して興味・関心を引くことを目的とした営業活動です。

新規顧客獲得に向けた主なアプローチ方法

以前はテレアポや飛び込みの訪問営業でアプローチをすることが多かった新規開拓ですが、IT技術の進化により、近年では、ほかのアプローチ方法が登場し複数の方法を組み合わせてアプローチすることが増えています。


この項目では、新規顧客獲得に向けた主なアプローチ方法を、紹介します。


SNS


近年では、TwitterやInstagram、Facebook、YouTubeなど、さまざまなSNSをマーケティングに取り入れる企業が増加しています。SNSはBtoC企業向けの手法というイメージがありますが、BtoB企業でも新規顧客の開拓が可能でます。


SNSは企業に勤める「個人」にアプローチがしやすく、個人を介して間接的に「企業」に自社商品・サービスを知ってもらうことができます。特にFacebookやTwitterは、多くの経営者や個人事業主などのキーパーソンが情報収集ツールとして活用しているため、ビジネスでの利用に最適と言えるでしょう。


新規顧客へのアプローチを目的としてSNSを活用する手法は、自社アカウントの運用とSNS広告の配信の大きく2つに分けられます。


自社アカウントの運用は、公式アカウントとして自社の商品やサービスの魅力やオフィスの雰囲気、社内で働く従業員の姿などを配信します。SNS広告の配信は、InstagramやTwitter、FacebookなどのSNS上に広告を配信します。各SNSの膨大なユーザーデータを活用し、高度なターゲティングが可能なため、自社の見込み客層にリーチしやすいという特徴があります。SNSを活用して新規顧客の開拓を行いたい場合には、SNS広告の配信を選ぶといいでしょう。


メール


長く使われているアプローチ方法であるメールには、今も一定の効果があります。見込み客に商品やサービスに興味を持ってもらうためにメールを送ります。メールを送るのは、過去に名刺交換をした相手や問い合わせを受けた人が対象です。


見込み客へのアプローチ方法にメールを使用する際には、何度かのステップに分けて送ります。1通目のメールで反応がない場合、2回目のメールを送って、商品の購入やサービスの利用を促します。メールアドレスさえ分かればすぐに取り掛かれる方法のため、低コストで手軽にできるのが魅力です。


ウェビナー・セミナー


ウェビナーとはオンライン上で実施するセミナーのことを指します。ウェビナーとは「Web」と「セミナー」をかけ合わせた造語で、Webセミナーやオンラインセミナーと呼ばれることもあります。


ウェビナーは、Zoomなどのオンライン会議ツールなどを利用して実施します。ツール上に設けた会議室に参加者を集め、講師の姿やセミナー資料などを映し出しながら進めるのが一般的です。参加には会議室のURLが必要なため、申し込みを受け付ける際に見込み客の情報を得ることができます。


オンライン会議ツールにはチャット機能やアンケート機能があります。チャット機能を使え場参加者からリアルタイムに質問を受け付けることができますし、アンケート機能を活用すれば、ウェビナーの内容について参加者の感想を聞くことができます。


参加者の顔が見えないため、オフラインのような参加者の反応を見ながらの進行は難しいですが、双方向でのコミュニケーションを取れるため、チャットやアンケート機能を間に挟みながら進行すれば、オフラインでのセミナーと遜色がない品質のセミナーを開催できます。


参加者はネット環境と会議に参加できる端末さえあれば、どこからでも参加できるため、ターゲットの幅が広がります。オフラインのセミナーに比べ、会場の使用料や運営スタッフの人件費を最小限に抑えられますし、参加者にとっても交通費などのコストがかからないため、参加のハードルが下がるというメリットがあります。


展示会


新規顧客の開拓や販路の確保を目的とした法人向けの展示会への参加も、新規顧客へのアプローチに向いています。展示会には、業界・業種・商材に興味を持つ企業の担当者が来場するため、商談につながりやすいというメリットがあります。


展示会に参加する際には、次の商談につなげるための準備が必要です。アプローチ件数や獲得する名刺の枚数などのほか、その後の商談件数、案件数、受注件数、受注額などの目標を設定し、ターゲットを設定します。目標の設定にはKPIを正しく設定することがポイントです。


展示会の開催や参加が決まったら、ターゲットとなる企業へ案内を送付します。高等はもちろん、メールや電話などの手段を活用し、展示会への来場を促します。商談につなげるには、展示内容について企画を立て、来場者が足を止めるようなブースを作ることが重要です。来場者が入りやすいような明るい雰囲気があるかどうかも検討します。


メディア運営


メディア運営は、ブログやオウンドメディアなど、テキストコンテンツでの情報発信をきっかけに新規顧客を開拓する方法です。潜在顧客の検索ニーズにマッチするコンテンツを発信して、GoogleやYahoo!などの検索エンジンからの流入から集客します。検索ニーズに合わせてコンテンツを制作するため、知りたい情報が明確な潜在顧客に対して非常に有効な手段です。


メディア運営で成果を出すためには、顧客に役立つ有益なコンテンツを最適な形で提供することが重要です。潜在顧客へコンテンツを届けるには、SEOと呼ばれる検索エンジン最適化が求められます。検索をするということは、その方が何かしらの課題を持っていると考えられます。その課題を解決できるようなコンテンツを提供できれば、自社に興味や関心を持ってもらえる可能性が高くなります。


紹介


法人営業では、既存の顧客から新たな顧客を紹介してもらい新規開拓をする方法もあります。既存顧客からの紹介なら顧客獲得コストがかからないうえ、見込み客にとってはすでに取引がある会社や知人からの紹介となるため、最初から信頼してもらいやすいです。競合他社の見積もりを競う必要もなく、受注できる可能性がかなり高いと言えるでしょう。


とはいえ、既出のほかのアプローチ方法と異なり、自社でコントロールすることができません。いつ頃、何件くらい紹介があるのか見通しが立たないのがデメリットです。


信頼関係が構築できていないのに紹介することはありません。新たな顧客を紹介してもらえるよう、目の前にいる顧客から厚い信頼を得られるような誠実な行動をすべきです。



新規顧客獲得を成功させるためのポイント


以上のような方法でアプローチした新規顧客の獲得を成功させるには、いくつかのポイントがあります。この項目ではそのポイントを3つ挙げて紹介します。


費用対効果を考えて施策を行う


施策の実行開始直後は、予算に見合った成果が上がらず、利益率が低くなりがちです。そのため、新規顧客の開拓は、長期的な視点で捉えて実行すべきです。


新規顧客の開拓には、既存顧客に向けての営業の5倍ものコストが必要という、1:5の法則がマーケティングには存在します。新規顧客を開拓するには、目的に合った予算が必要不可欠です。予算を用意し、費用対効果を考えて施策を実施します。


ペルソナを明確にしたアプローチ


新規顧客にアプローチする際には、まず、ターゲットとペルソナを設定します。特に意識すべきは、ペルソナを明確にすることです。既存顧客を分析し、顧客層やニーズ、悩みなどを明確に把握すると、ペルソナの像がくっきりと浮かび上がってくるはずです。


そもそも既存顧客のニーズを把握できていないようでは、同じ悩みや課題、ニーズを持っているはずのペルソナに効果的な訴求は難しいでしょう。既存顧客がどのような悩みを抱え、どのようなアップデートを求めているのかなどの情報を定期的に確認し、ペルソナの設計に役立てましょう。


ITツールの活用


顧客への最適なアプローチを適切なタイミングでするには、正確なデータが必要です。データを蓄積するには、ITツールを活用するのがおすすめです。近年、業務効率化や生産性向上を目指して、営業活動にITツールを導入する企業が増えています。


ただしITツールは導入するだけでは意味がありません。特に営業支援ツールは日々の営業活動を記録し情報を蓄積させて初めて営業活動に役立つツールとなるのです。ITツールを導入する際には、必要な機能を営業担当者にヒアリングし、日々の入力が億劫にならない操作しやすいものを選びます。


Merが提供するLeadPoolは、新規顧客にアプローチするのに最適なITツールです。LeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いて情報収集や分析、統合技術を行い、新たな顧客開拓方法を提供します。


LeadPoolは、所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成します。例えば「食品メーカーで従業員数が200名以上の東京の会社」かつ「製造部の部長」といったような企業属性 × 人物ペルソナでターゲットリストを作成することができるうえ、営業支援ツールであるpipedriveと連携できるため、新規顧客へのアプローチから商談成立後のアフターフォローまでに対応できます。


新規顧客へのアプローチは事前の準備が重要


新規顧客に対し、成果があるアプローチをするには、ターゲットやペルソナを設定し、さまざまなアプローチ方法と営業手法を組み合わせ、戦略的なアプローチをしていく必要があります。


その際に役立つのがITツールです。Merが提供するLeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いて情報収集や分析、統合技術を行い、新たな顧客開拓方法を提供します。


LeadPoolは、1,200件のつながり申請を自動化でき、営業担当者のおよそ2ヶ月分の稼働と同等の作業をわずか数十分で実施できるため、ひと月あたり300時間ほどの工数と45万円(時給1,500円×300時間)の人件費の削減が見込めます。



料金は12月契約で8万円/月から。新規営業に課題を感じているなら、ぜひご相談ください。導入から運用まで、専任のスタッフがフォローいたします。