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SFA(営業管理ツール)の選び方と無料で使えるツール5選


SFAとは営業管理や営業支援に使われるシステムのことです。導入により、営業活動の効率化を実現できます。とはいえ、営業管理ツールにはさまざまなものがあり、コストをかけて導入するからには失敗したくはありません。


そこでこの記事では、SFAを選定するとき、どのような点をチェックすべきか解説します。 併せて、無料で使えるツール5つを厳選して紹介します。


1. SFA(営業管理システム)とは


SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業管理や営業支援に使われるシステムのことを指します。SFAは営業活動を管理し支援するシステムですから、営業活動の効率とパフォーマンスを高め、売上と利益の最大化を目的としています。


SFAは、営業業務に欠かせない顧客管理、プロセス管理、売上予測管理、スケジュール管理、行動管理などに使えます。SFAでは、受注数や売上はもちろん、営業プロセスや案件の進捗、商談の内容などを可視化して管理・共有し、営業活動の効率化と高精度化を実現します。


営業チームの業務内容や収集した情報などを分析して営業業務の効率化を図り、ボトルネックを発見するのに役立ちます。



SFAとCRMの違い


CRMとは


CRMとは、データベースにすべての顧客情報を管理するシステムです。CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では顧客管理うあ顧客管理関係性マネジメントなどと呼ばれます。CRMは本来、顧客満足度と顧客ロイヤリティの向上を通じて売上と利益の向上を目指す経営戦略のことを指しますが、近年は顧客情報を管理するITツールのことを指します。


CRMを使用する目的は、売上と利益の向上です。自社の製品やサービスがどんなに素晴らしくても、購入する顧客がいなければビジネスは成り立ちません。自社と顧客との関係性を強化するためにCRMを使用して事業戦略や営業プロセスを構築し、管理します。


CRMに記録するのは、顧客の個人情報や購入履歴などすべての履歴です。記録したデータは、営業部門はもちろん、マーケティング部門、開発部門、情報システム部門など営業部門と連携する複数の部門で共有し、事業戦略の立案に役立てます。


SFAとの最大の違いは、CRMにマーケティング機能があることです。メールの一斉送信やアンケートフォーム機能、リマインドメールのような顧客満足度の向上に役立つ機能もあります。


SFAとは


一方のSFAには、営業日報、見積書や契約書の作成、ToDo管理、タスク振り分け、ダッシュボードなどの機能が備わっています。どれもCRMにはないことが多いです。両者の違いは、CRMが顧客管理を目的としたツールであることに対し、SFAは営業活動を効率化することを目的としたツールであるためです。


SFAとCRMの共通点は、両者が顧客情報管理システムであることです。SFAもCRMも顧客データを一元管理し、蓄積したデータを自由に活用できる点が共通しています。SFAやCRMを利用した顧客情報の管理・共有によって業務の効率化が進み、蓄積したデータを活かし、戦略的に営業活動ができます。


CRMで管理できる顧客情報は、企業名、企業所在地、担当者の名前や部署・役職、連絡先、購入履歴、アンケート結果などの顧客情報が中心ですが、SFAはCRMで管理する顧客情報に加え、顧客が抱えている課題、商談履歴、案件や商談の内容、顧客が抱く興味・関心といった情報の管理もできます。


顧客管理が主体ならばCRM、顧客管理をしながら営業の課題を解決するならSFAと使い分けるといいでしょう。


2. 営業活動にSFAツールを導入するメリット


営業活動にSFAツールを導入する主なメリットには、コスト削減と生産性の向上、セールスフローの確立、データ連動型営業フローの実現があります。この項目では、それぞれについて解説します。


コストを削減して生産性の向上につながる


SFAの導入によって、営業担当者の活動内容や進捗などの情報がリアルタイムでデータ化されます。部署内での情報共有のコストが下がり、社内のコミュニケーションや会議の準備など幅広い場面で無駄な業務を削減できます。


SFAを活用すれば、データ分析やレポートの出力が容易になるため、社内会議で使用する資料作成に手間がかからなくなります。事務作業の負担を減らせ、営業担当者のコア業務であるが顧客へのアプローチなどに注力しやすくなるため、生産性が高まります。


セールスフローの確立


営業活動の記録を残し共有することは、社内のマネジメントにも役立ちます。受注案件と失注案件の比較を行いやすくなり、商談のプロセスを振り返りによって課題を発見しやすくなります。営業活動から得た情報の分析を活かして最適なセールスフローを確立できれば、営業活動の属人化を解消できます。営業担当者の異動や退職などでナレッジやノウハウを失うリスクを避けられるようになります。


セールスフローの確立によって、トップセールスの営業ノウハウを部門全体で共有すれば、営業部門全体の強化を期待でき、企業全体にメリットをもたらします。トップセールスの営業ノウハウの中には、本人が重要と認識していない知識や経験が存在することも考えられます。


セールスフローの確立は、教育コストの削減にもつながります。営業部門の新人研修において、データを元にしたセールスフローを伝えることができるからです。


データ連動型営業フローの実現


SFAは営業部門のデータ分析が得意です。日々の営業活動から得る膨大なデータは、企業の営業戦略の立案において、大きな力を発揮します。営業戦略では、市場動向と自社の現状を併せて把握することもポイントになります。 データ分析を元に、組織の強みや課題を発見できれば、今後強化すべきポイントや改善点が明らかになります。中長期的な営業戦略を立案するうえで、適切なKGIやKPIの設定に関して、データに基づいた正確な判断ができるようになります。


3. SFA導入の選定ポイント

SFAにはさまざまなものがあります。多くのメリットがあるSFAの導入にあたり、選定ポイントを4つ挙げて解説します。

導入後のコスト


SFAは導入コストとランニングコストがかかります。どのくらいのコストがかかるかは、最初に確認すべきポイントです。一般的に、機能の数に比例してコストも上がっていきます。


SFAの導入前には、自社にとって必要な機能にはどのようなものがあるのか、候補にあがっているSFAについている機能で使わないものはないか、しっかりと検討しましょう。多くの機能があるSFAでも、自社の進め方では使わないものがたくさんあったり、使いこなせないのでれば、無駄なコストとなるからです。


SFAの導入時には、まずは必要最低限の機能を持つシステムを選ぶといいでしょう。カスタマイズできるSFAであれば、必要な機能が出てきたときに追加できるのでおすすめです。


ちなみに、初期費用のほか、SFAを運用にかかるコストは次の通りです。


  • ライセンス利用料金

  • 保守サポート費用

  • 教育メニュー費

  • 導入コンサルティング費


このほかに月単位や年単位で継続的にランニング費用がかかるシステムもあるため、かかる全てのコストを把握しましょう。初期導入費用の安さだけに注目していたら、導入後に想定以上にコストがかかることも少なくありません。


もちろん、SFAは価格だけで比較はできません。自社が抱える課題を解決するため、費用対効果を踏まえ、予算と合うシステムを選びます。


機能面の充実度


SFAを比較検討する際は、事前にSFAを導入する目的を明確にし、その目的を達成するための営業方針を定め、目的を達成するのに必要な機能を備えたSFAはどれか、見定めましょう。比較検討時のチェックポイントは以下の通りです。参考になさってください。

  • 使いやすいUI

  • 名刺管理機能/顧客管理機能

  • 案件管理機能/商談管理機能

  • 売上管理機能

  • 営業活動管理機能

  • 社内SNS機能

  • 見積書/請求書作成機能

  • 通知機能

  • AIP連携

  • CSV出力

SFAの導入を検討する際には、資料を取り寄せてサービス内容を比較し、実際の管理画面のデモンストレーションを見せてもらうというプロセスを経て自社に合ったSFAの導入を決めていきます。その際、「多機能」や「新機能」という言葉にとらわれないよう注意が必要です。


SFAの導入に失敗する理由で最も多いのが、運用が定着しないというものです。その原因となるのが、多機能すぎるSFAの導入です。多機能であったり新機能が搭載されていたりすると、非常に魅力的に感じられます。


ところが、そうしたSFAは操作をマスターするまでに時間が掛かり、営業担当者に「よくわからない」「難しい」と思われ、運用が定着しないのです。SFAはデータを蓄積して初めて効果を発揮します。できるだけ容易に運用できることが重要なのです。


また、それぞれの部署で異なるSFAを導入してしまい、データの連携が上手くいかずにSFAを活用できなかったという例もあります。


このように、SFAの選び方を間違えてしまうと、高いコストをかけているにも関わらず、導入自体が失敗に終わってしまいます。


SFAを利用する人数


社内でSFAを利用する人数を確定してからどのSFAを選ぶか、比較検討すべきです。SFAの多くが月額料金制で、「ユーザーごとの従量課金」と「機能数によって値段が変動する複数パッケージモデル」を組み合わせて価格設定されていることが多いです。


「ユーザーごとの従量課金」とは、利用する人数×単価を掛けて算出します。つまり、社内でSFAを利用する人が多くなればなるほど、月額料金が上がっていきます。SFAを運用するにあたり、コストは重要です。SFAを利用する人数を確定させてから、検討すべきです。


モバイルアプリ対応


SFAを選ぶ際には、スマホやタブレット端末に対応しているかどうかにも注目すべきです。

外出先でも利用できるマルチデバイス対応のSFAを選べば、営業担当者は外出先で資料を確認したり、ま出先からその日の商談内容を入力したりできます。


SFAの運用には、データの蓄積が必須です。モバイルアプリに対応していれば、営業担当者はスキマ時間を使ってデータの入力ができ、データの蓄積がしやすくなります。使いやすいUIかどうかも重要なチェックポイントです。


4. 無料でも利用可能なおすすめSFA(営業支援)ツール5選


SFA(営業支援)ツールの中には、無料で使えるものがいくつかあります。無料なら手軽にお試しができ、導入前に実際の使い勝手をテストするのに最適です。この項目では、。無料でも利用できるおすすめのSFAを5つ、厳選して紹介します。


eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloudは、国産のCRM/SFAです。純国産のシステムですから日本企業の営業スタイルに特化しています。営業担当者からマネージャーまでが直感的に操作できるよう設計されており、比較的使いやすいSFAといえます。


eセールスマネージャーRemix Cloudは、シングルインプット・マルチアウトプットが可能です。通常は案件や顧客の情報、スケジュールについてそれぞれ入力が必要ですが、いずれかの項目に入力すれば、紐付いたすべての項目に入力内容が反映されます。入力の負荷が少ないうえ、時間と手間を削減できます。

スマートフォンに標準対応しているうえ、営業現場での使い勝手を第一に考えているため操作しやすいです。導入後は専任の支援チームが定着するまでサポートします。


https://www.e-sales.jp/news/remix/


Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud は、Salesforce.comが提供するCRM/SFAツールです。世界最大と言っても過言ではないほど高いシェアを誇り、インサイドセールス、フィールドセースルにおいて顧客情報を共有し、営業の効率化を図ります。

顧客管理と案件管理を主な機能とし、顧客管理では住所や電話番号などの基本情報のほか、責任者、業務情報などの情報を管理できます。過去の問い合わせ情報とも紐付けできます。

案件管理では、営業活動の記録や商談状況を管理できます。営業担当者が入力した情報をリアルタイムで反映し、商談状況をその場で可視化できるため、マネージャーは迅速に営業判断できるようになります。

Salesforceモバイルを利用すれば、スマートフォンやタブレット端末からも情報を確認できます。外出先でも使え、営業担当者はスキマ時間を活用して顧客情報を入力できます。

https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/features/


Zoho CRM

Zoho CRMは、中小企業向けのクラウド型CMS/SFAツールです。2005年にアメリカでサービス提供を開始し、世界中の中小企業やスタートアップ企業に導入されています。初期費用やオプション料金はかからず、1ユーザーあたりの運用コストは月額1,440〜5,400円と、導入ハードルが低いです。

顧客管理や営業情報の管理はもちろん、データ分析や業務の効率化といったSFA機能があります。柔軟なカスタマイズが可能なため、業種に合わせた運用ができます。操作が簡単なため、システムに精通するスタッフがいなくても安心して使えます。

モバイルアプリを無料提供しており、顧客情報の確認、追加、編集や、商談状況の共有、顧客とのやりとりを場所を選ばずにできるのも特徴です。

https://www.zoho.com/jp/crm/

JUST.SFA


JUST.SFAは、株式会社ジャストシステムが提供するクラウド型のSFAサービスです。操作性と視認性が高く、変化に合わせて柔軟に対応できるクラウド型のシステムです。部署やプロジェクトごとにシステムを設計でき、案件管理のほかプロセス管理にも対応しており、社内のさまざまなスタイルの営業活動に合わせて利用できます。


JUST.SFAは、社内で必要とする情報などが変化した場合、画面構成、パーツなどを簡単に変更できます。基本的な営業管理機能のほか、売上状況のグラフなどを表示させるダッシュボード機能など業務でよく使う機能を業務パネルとして数多く収録しており、必要な業務パネルをドラッグ&ドロップで張り付けるだけで、自社の業務に最適な画面を構築できます。


画面作成時には、業務パネルの作成・編集はマウス操作だけで行え、システム側が自動で最適な位置に配置するため、プログラミングの知識がなくても作成できます。自社内で使い勝手よくカスタマイズできるため、システムの運用開始までに通常必要なヒアリングや要件定義などの手間がかからず、導入までの流れがスムーズです。


https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/


pipedrive

pipedriveは、Merが提供するエストニア発のCRM/SFAツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの記録と追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援する機能を搭載しています。既に使っているグループウェアと双方向同期も可能です。

モバイルアプリもあり、メールや電話、タスクのチェックや案件確認、更新などの営業活動に必要なことをすべてモバイルから行えます。

14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。


5. pipedriveの導入事例と選ばれる理由


pipedriveは、世界9.5万社以上での導入実績があります。pipedriveが選ばれるのは、次にいつ誰が何をすべきか一目でわかるようセールスプロセスが見える化されること、直感的なUIを採用しており入力がスムーズであること、100種類以上のアプリに対応しカスタマイズが思いのままにできることなどが挙げられます。


pipedriveは、次の企業をはじめ、世界9.5万社以上で導入されています。


FUJIFILM(富士フイルム)

Uber

tinder


選ばれる理由


Merが提供するpipedriveがユーザーに評価されている点は、機能への満足度、使いやすさ、サポート品質、価格、管理のしやすさ、導入のしやすさが挙げられます。それぞれについて、ITreviewからピックアップしてみましょう。


"解決できた課題・具体的な効果 ・顧客の情報管理 ・営業の進捗管理 ・作業の時短 課題に貢献した機能・ポイント ・一定期間が経つとアクションを促す仕組み”

https://www.itreview.jp/products/pipedrive/reviews/78638


”自分でタスク管理していたころは、案件漏れや忘れがちな事務処理に追われて案件に集中できなかったが、導入後はタスク管理に時間をとられることなくスムーズにタスク管理ができ、案件漏れも事務処理漏れもなくなりとても満足しています。”

https://www.itreview.jp/products/pipedrive/reviews/63173


案件の歩留まりが圧倒的に減りました。 今までファイルメーカーを使い案件管理をしていたのですが、案件管理というよりも、データベースのような使い方になっており、タスクの管理が全然できてませんでした。 pipedriveを入れたことにより、案件のデータベースとして使うのももちろんなんですが、現場の営業が取引ごとにタスクや、打ち合わせの予定を入れ、それをマネージャーがチェックしていく、というような流れができ、歩留まりする案件が減りました。 また、当社ではファイルメーカーを使っていたので、定着するかどうか心配でしたが、 ワークフローの自動化を使い、営業が入力する項目を減らしたり、新規取引ができたら担当者にスラックで通知をしたりと、いつもやっている細かいタスクを自動化することで、定着も問題なくしていくことができました。”

https://www.itreview.jp/products/pipedrive/reviews/56789


引用元:ITreview https://www.itreview.jp/products/pipedrive/whats#scroll


このような理由から多くの企業に選ばれているpipedriveは、世界9.5万社以上に導入されています。


6. まとめ:SFA(営業管理ツール)は無料ツールを試してから導入を


SFAとは、営業管理や営業支援に使われるシステムのことを指します。営業チームの業務内容や収集した情報などを分析して営業業務の効率化を図り、ボトルネックを発見するのに役立ちます。


SFAは運用後、多くのデータを蓄積して初めて効果を発揮します。そのため、営業担当者にとって使い勝手がよく、入力しやすいものを選ぶべきです。導入を検討する際には、必要な機能を見極め、自社にあった製品を選ぶべきです。


Merが提供するpipedriveは、14日間のトライアル期間があり、無料で利用することができます。ユーザーから高い評価を得ている機能性、使いやすさ、サポートの品質、管理のしやすさ、導入のしやすさを、無料トライアルを活用して体験してみてください。


営業業務の改善の必要性を感じているなら、ぜひご相談ください。