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テレワークでも成果を上げる営業活動とは?効率化するITツールを紹介



テレワークが加速する昨今、営業活動もテレワークで推進する企業が増えています。対面でないと難しいとされてきた営業活動をテレワークで行うことに不安を感じたり、成果が上がるのか疑問視する人もいることでしょう。


そこでこの記事では、テレワークでの営業活動のメリット・デメリットと、営業活動を効率化するITツールについて紹介します。




1. 今後テレワーク化が加速する社会背景

2020年以降、テレワーク化が急速に進んでいるのには理由があります。ここでは、社会背景を元に、テレワーク化が加速する理由を紐解きます。

新型コロナウイルスなどの感染病の拡大

初めに挙げるのは、新型コロナウイルス感染症の拡大によるものです。2020年以降のコロナ禍において、リモートワークは爆発的な加速度で普及しました。新型コロナウィルスの影響を受け、リモートワークを初体験したという人も多いでしょう。

ビフォーコロナではリモートワークを実施したことがない企業は、十分な準備できていませんでした。端末の購入やルール制定を慌ててし、テレワークを実施したという企業は少なくありません。

IT社会の加速

近年、インターネットを使ったサービスの拡充により、社会のIT化が加速しています。かつては大企業だけが導入していた高価なサービスが、クラウド型サービスの登場によって初期投資を抑えながら導入できるようになりました。これにより、中小企業が安価かつ簡単に運用できるようになったことも、IT社会の加速を後押ししています。

働き方改革

働き方改革とは、少子高齢化による生産年齢人口の減少と働く人のニーズの多様化などの課題に対応し、働く人が抱える個々の事情に応じた多様かつ柔軟な働き方を選択できる社会を目指す改革です。働き方改革は、企業の成長戦略と従業員の人材育成の要となります。

テレワークは、従業員のワークライフバランスを実現するのに効果的です。育児や介護期にある従業員がキャリアを継続でき、通勤が難しい従業員の就労継続につながります。

2. 営業活動をテレワークで行うことのメリット

営業活動は社外にいる顧客とコミュニケーションを取るため、テレワークでは難しいとされてきました。ところが、営業活動をテレワークで行うことにはいくつものメリットがあるのです。生産性の向上、資料共有やコミュニケーション、経費削減・時間短縮の3つの観点から、メリットについて解説します。

生産性の向上

営業活動をテレワークで実施すると移動時間を削減できます。1日単位で見るとそう多くない移動時間ですが、積み重ねるとまとまった時間になります。

営業活動をテレワークで行うと、移動にかかっていた時間を顧客と接触する時間に充てられます。すると商談そのものの数が増えていきます。また、その分残業をしないですむようになればプライベートの時間が増え、ワークライフバランスを取りやすくなります。

このように、営業活動をテレワークで実施すると、生産性の向上につながります。

資料共有やコミュニケーションがすぐに可能

テレワークでは、営業活動に付随する事務作業やマネジメント業務も行うことができます。オンライン商談では資料を同じ画面で共有しながら会話を進められますし、商談終了後すぐに資料を送付することもできます。チャットツールを使ってのコミュニケーションも容易ですし、商談成立後には電子系や宇によって契約書の締結も可能です。

このように、営業活動にテレワークを導入すると、客先に出向かずとも顧客と資料を共有したりコミュニケーションをとったりすることはもちろん、社内のメンバーとのコミュニケーションや書類のやりとりも容易になります。

経費削減・時間短縮

営業活動をテレワークに実施するようになると、これまでかかっていたコストの削減につながります。

オフィスに出社する人数が減れば、今より賃料がかからないオフィスに移転することができます。オフィスの維持にかかるランニングコストや通勤や客先を回るのにかかる交通費、手土産代、接待費などの削減につながります。

また、テレワークなら移動の時間がかからないため、商談やミーティングを次々とスケジューリングできます。移動時間の分を時間短縮し、業務に集中できるようになります。

3. 営業活動をテレワークで行うデメリット・課題


営業活動をテレワークで行うと多くのメリットがありますが、反対にデメリットや課題もあります。この項目では、営業活動をテレワークで行うデメリットと課題について解説します。

営業プロセス

対面での営業プロセスとは違ったプロセスを踏むため、顧客がオンライン商談に慣れておらず、これまで蓄積してきたノウハウが通用しないことが考えられます。

対面なら、名刺交換時に興味を持ってもらえるような要素を用意したり、案内資料を指で指し示し相手の視線をコントロールし伝えたいポイントを見てもらえるよう促したり、特有の進め方ができます。

ところが、オンライン商談ではこのようなことは全く通用しません。従来通りにプレゼンを実施しても相手に伝わらないということが起こりがちです。オンライン商談に最適な営業プロセスを新たに構築する必要があります。

営業活動の進捗等の情報共有

オフィスでの雑談などを通じて営業活動の進捗を確認できましたが、テレワークでは、進捗状況の把握やチーム内のコミュニケーションのすべてをオンライン環境で実施するため、報告や共有のフォーマットを整えておかないとスムーズな共有が難しくなります。

特にマネージャーは、営業部門の従業員が抱えている悩みや課題をくみ取りアドバイスしなければなりません。リモートでのコミュニケーションでは、情報共有が停滞しがちで、マネジメントが難しいです。

リードタイム

オンラインでの営業活動では、リードタイムが長くなってしまうことを想定しておくべきです。対面での営業活では、初回提案の数日後ないし数週間後に再訪問し、プレゼンテーションを実施しクロージングできました。2回目の訪問を取り付けるために、メールのほかオフィスへ電話をかけることができるので、顧客との接点を積極的に持つことができました。

営業活動にテレワークを取り入れると、オンラインでの提案だけとなり、顧客にとって安心感が不足し購入や導入をスピーディに決断できないというケースは少なくありません。決裁者の承認を得るまでに時間がかかり、リードタイムが長期化してしまうことも多くあります。

4. テレワークで営業活動をより効率的に成果を上げるポイント


テレワークによる営業活動のデメリットを補い、より効率的に成果を上げるにはどうしたらいいのでしょうか。この項目では、成果を上げるポイントを2つ挙げて解説します。

ITツールを活用した営業方法

テレワークを取り入れた営業活動に欠かせないのが、ITツールです。なかでもオンライン商談ツールは真っ先に活用すべきツールと言えるでしょう。オンライン商談ツールの独自の機能やメリットを活かせば、より営業の成果を上げやすくなります。

商談の様子を録画して上司と共有しフィードバックをもらうことができます。反対に、ベテランやトップセールスの商談を見て勉強することもできます。

営業支援ツールであるSFAと連携し、営業活動の記録の自動化も可能です。商談のログを可視化し、SFA内の顧客情報とデータを紐付けられます。SFAとの連携により、複雑なデータ管理や移行作業に手間や時間をかけずに済み、コア業務である営業活動に集中できるようになります。

SFAと連携し過去のデータを活用すれば、営業担当者ごとのパフォーマンス分析もでき、今後の受注見込みや売上予測を立てやすくなるでしょう。このように、ITツールを活用すると、営業活動にさまざまなメリットがあります。

オンライン商談の特徴や方針の共有

オンライン商談では、対面営業以上に商談環境が重要です。顧客の元へ音声や映像をなめらかに届け、商談をスムーズに進行させる必要があります。オンライン商談ではお互いの表情や態度が伝わりづらく、営業担当もお客様も不安を感じてしまうことは理解しておくといいでしょう。

オンライン商談においてより成果をあげるために、次のような工夫をしておくといいでしょう。

  • 営業資料の最適化

  • 事前の資料送付

  • 動画の活用

営業資料は、Web会議の画面上で共有しても分かりやすいよう、画像などを活用してひと目で理解できる内容に刷新しておきます。提示する資料を商談前に送付すれば、相手にとって理解を深めやすい場合もあります。

商品やサービスの紹介や操作デモを動画にまとめておくのもおすすめです。現物に触れることや見ることが難しい場合も、映像を見られれば活用イメージが湧きやすくなります。

すべて商談前に実践できるので、どれか1つでも取り入れることをおすすめします。

5. テレワークの営業活動をサポートするITツールとは

テレワークでの営業活動は、ITツールの力を借りると円滑に進められます。この項目では、テレワークの営業活動をサポートするITツールとして、SFA(営業支援ツール)、プロジェクト管理ツール、クラウドPBX、ファイル共有ツールをピックアップし、利用するメリットを紹介します。

SFA(営業支援システム)

SFAは営業支援システムとも呼ばれ、案件ごとの進捗状況や顧客情報を管理する機能など、営業を管理する機能があります。SFAを活用すると、社内への報告業務や商談記録の効率化できます。特にテレワークの環境下では社内での情報共有が難しいですから、SFAツールの活用が有効です。

営業担当者は、営業活動の中で抜けや漏れが生じがちな次回のアクションをSFAに登録しておくとリマインドされ、忘れずにアクションを起こせます。SFAを確認すればマネージャーは部下の活動内容が分かるようになるため、報告業務が必要なくなります。その分の時間を、報告後の議論や改善に充てることができます。

予算と実績を比較して目標達成率と達成状況を見る予実管理機能を使えば、マネージャーはチーム全体の動きを把握しながら計画を立てられます。

プロジェクト管理ツール

顧客管理システムであるCRMを活用すると、プロジェクトを管理できます。商談や問い合わせの履歴などを記録できるため、Web経由での資料ダウンロードやセミナーや展示会での名刺交換などで獲得したリードの管理や、受注済みで既存顧客となっている顧客リストを管理できます。

営業部署はもちろん、マーケティング部門や開発部門、カスタマーサポート部門、カスタマーサクセス部門など他部門との共有も容易です。

クラウドPBX

クラウドPBXとは、構内に置いていたPBX(Private Branch eXchange:構内交換機)をクラウド化し、インターネット上で通話や通信を行い、従来の電話環境を改善するサービスです。場所を選ばずに電話環境を構築でき、Webブラウザやアプリ上で簡単に設定できます。事業所の移転や部署のレイアウト変更の際も、ブラウザ上から番号の追加や削除などの設定を変えられます。業者に依頼する必要はありません。

クラウドPBXでは、ダイヤルインや保留、転送、内線通話などの従来のビジネスフォンで利用できる機能が概ね備わっています。PBXを導入すれば、どこにいても内線で通話でき、保留や転送もモバイルフォンから利用できます。

テレワークでの営業活動で最も便利なのが、CTI機能でしょう。CTI機能は、顧客の電話番号から顧客情報を検索し、コンピューター上に表示します。電話を取る前に相手がわかり、顧客に応じたスマートな応対ができます。

ファイル共有ツール

ファイル共有ツールを利用すれば、効率的に資料のやり取りができます。必要な資料をあらかじめシステムにアップロードしておけば、必要に応じてアクセスできます。

資料の受け渡しや報告書の提出も、ファイル共有ツールにアップロードするだけです。回収する側は、書類をダウンロードするだけでスムーズです。指示書や報告書、成果物の提出および回収はすべてファイル共有ツールを介してできるので、どこにいても書類のやりとりができます。ファイル共有ツールは、テレワークには欠かせないツールと言えるでしょう。

6. テレワークでの営業活動にはSFAとCRMツールが必須

顧客とコミュニケーションを取るため、テレワークでは難しいとされてきた営業活動ですが、ITツールの活用によって円滑に進めることができます。ファイル共有ツール、クラウドPBXなどさまざまなツールがありますが、営業活動をテレワークで進めるなら、営業支援システムであるSFAと顧客管理システムであるCRMは真っ先に導入すべきITツールと言えるでしょう。

SFAとCRMを導入すると、営業の進捗を社内で共有しやすくなります。案件の進捗状況を、営業部門はもちろん、関連する他部門ともリアルタイムで共有できるため、きめ細やかな対応が実現し、顧客満足度へとつながります。


pipedriveは、Merが提供するエストニア発のCRM/SFAツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの記録と追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援する機能を搭載しています。既に使っているグループウェアと双方向同期も可能です。

モバイルアプリもあり、メールや電話、タスクのチェックや案件確認、更新などの営業活動に必要なことをすべてモバイルから行えます。

14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。テレワークでの営業活動をスムーズにしたいなら、ぜひ一度お試しください。