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IT営業の種類と業務を解説!業務改善に役立つツールも紹介


IT営業には大きく分けて9種類あり、所属する会社が扱う商品やサービスによって、仕事内容や仕事の進め方が異なります。


この記事では、それぞれの分野のIT営業の仕事内容と、IT営業に向いている人はどのような人なのか、紹介します。


IT営業の業務効率化につながるITツールを厳選して3つ紹介していますので、ビジネスにぜひ役立ててください!



IT営業とは


IT営業は、顧客の課題をヒアリングし、その課題を自社が提供する情報システムやサービスによってどのように解決するかを提案します。IT営業は、主にエンジニアとの橋渡し役を担いますが、商談の場では技術面での提案もする重要なポジションです。


この項目では、IT営業の仕事内容について詳しく紹介します。


IT営業の仕事内容


IT営業の仕事内容は企業によって異なりますが、基本はIT関連の製品やサービスの販売や提供を行います。


IT営業が扱うのは、情報システム開発やソフトウェアの導入をはじめ、Webを活用したマーケティングサービス、Webサイトやコンテンツの制作など、ITビジネスに関連するものが中心です。営業スキルのほか、自社の商品やサービスについての専門知識が求められるため、専門性が高い営業職だと言えます。


ITえいぎょうの仕事の範囲は、顧客へのアプローチから、折衝、契約後のアフターフォローまで一連の流れをすべて担当することが多いです。商談はもちろん、資料作成やプレゼンに関するスキルや、人間性も求められます。誠実さや親切さが顧客満足度に影響を与えるため、顧客との信頼関係を築くことも重要です。


IT営業の主な種類


IT営業は扱う商品やサービスはさまざまで、いくつかの種類があります。この項目では、それぞれの種類について解説してます。


Sler営業

SIer(エスアイアー)とはシステムインテグレーションの略称で、システム開発や運用などを請け負う事業またはサービスのことを指します。SIer営業は、システム開発や運用などを請け負い、顧客に提供します。SIer営業は、アカウント営業とソリューション営業の大きく2つに分けられます。


アカウント営業は、特定の顧客を担当し、顧客の経営や事業の課題解決に向けて、さまざまな商材を使ってサポートします。顧客と密に連携を取りつつ課題を提起し、提案の段階に入ったら、SEを始めとしたプロジェクトチームを組成し、課題解決に向けてプレゼンテーションを実施します。受注後も調整役を担い、納品までフォローを続けます。大規模な企業の案件を扱うことが多いのが、アカウント営業の特徴です。


ソリューション営業は、自社が扱う特定のソリューションを提案します。多くの受注を得るのが目的のため、顧客の属性や企業規模の大小は問われません。


ハードウェア営業


ハードウエア営業はその名の通り、サーバーやネットワーク機器、PCやスマートフォンのようなハードウェアを販売します。ルート営業が中心で、こうしたIT営業の中では最も長い歴史がありますが、近年は商品による差別化が難しく、顧客との関係性や価格設定が勝負のポイントになります。


ITコンサル営業


ITコンサル営業とは情報技術コンサルタントのことを指します。クライアントが抱えている経営課題について、IT的な側面からコンサルティングを実施し、解決へと導きます。営業のプロセスは、まず経営者やIT部門の責任者から現状をヒアリングし、分析するところからスタートします。その後、システムをはじめとしたITソリューションを提案し、受注後はメンバーをアサインし、進捗管理を担います。


ヒアリングを通じてクライアントの潜在的な課題を引き出し、必要なシステムがどのようなものかを具現化していきます。コンサルティングの要素が強く、クライアントに寄り添いながらマネジメントをしていく力が求められます。


IT機器販売営業


IT機器には、パソコンや携帯のようなハードウェアからサーバーや社内ネットワークを含みます。IT機器販売営業はIT機器を幅広く扱い、国内の大手メーカーが自社で開発した製品を販売し、収益を上げています。IT機器販売を手がける中小企業もありますが、大手メーカーの製品を卸したり、OEMしている会社がほとんどです。


ルート営業が中心で、最近では商品が一極化しつつあります、ハードウェア営業の現状と同じように、価格競争や関係性によるところが大きいです。


デジタルマーケティング営業


デジタルマーケティング営業は、広告のクリック数やアクセス数を分析し、SNSによる拡散率やWebサイトへの誘導率、メールの開封率などを分析し、クライアントに最適なWeb戦略を提案します。デジタルマーケティングとは、ホームページやSNS、アプリ、メールなどのWeb情報を分析してマーケティング戦略を立てることを言います。


マーケティングとは、広告などを活用し、消費者に自社の商品やサービスに興味を抱かせ売上につなげる行動全般を指します。マスマーケティングとデジタルマーケティングの大きく2種類あり、マスマーケティングは新聞や雑誌、テレビなどを使った従来の広告手法のことを指します。


マスマーケティングは今も影響力が大きな広告ですが、デジタルマーケティングは、ユーザーの行動をリアルタイムで分析でき、精度の高いリード情報を獲得できるというメリットがあります。また、複数のチャネルでユーザーにアプローチできます。


WEBサイト制作営業


Webサイト制作営業は、企業のホームページや採用ページ、オウンドメディアのランディングページなどの制作を受注するために活動します。受注後は、デザイナーやライターとの連携し、進行状況を管理します。


対応できるWebサイトの幅が広く、クライアントのイメージに合ったWebサイトを制作できるようにヒアリングを重ねていきます。ヒアリングでは、企業理念や成長戦略をしっかりとくみ取ることが重要です。


WEBコンテンツ営業


Webコンテンツ制作の企画を提案する仕事です。営業の対象になるのは、企業や官公庁、学校法人など多岐に渡り、業務内容や扱う商品はクライアントによって異なります。


営業担当者はクライアントのニーズをヒアリングし、Webディレクターやデザイナーなどの制作側のスタッフとクライアントの間に立ち、コンセプトの立案、スケジュールや予算の管理などを管理します。


SaaS営業


SaaSとは、必要な機能をクラウド上で利用できるソフトウェアの提供形態のことを指します。SaaS営業は、このような形態のソフトウェアの導入を企業に促し成約へとつなげます。SaaS型ビジネスモデルでが提供するものには、グループウェアやビジネスチャットツール、顧客管理システム、営業支援システム、会計ソフトなどがあります。


SaaS型ビジネスモデルが登場する前は、必要なソフトウェアを購入しインストールして使用するため、成約時に大きな金額が動きました。SaaS型ビジネスモデルは毎月決まった金額を支払う月額課金型のビジネスのため、成約時にそう大きな金額は動きません。むしろ長期にわたり使い続けてもらうことが重要なため、成約するまでのプロセスも重要ですが、成約後の顧客へのフォローが重要です。


そのためSaaS営業は、リードの開拓やアポイントを獲得するインサイドセールス、提案や新規導入を目的としたフィールドセールス、サービスの継続利用を目的としたカスタマーサクセスの3つのポジションに分かれて営業活動をすることが多いです。


受託開発営業


受託開発営業は、クライアント専用のシステムやソフトウェアの開発を請け負うために活動します。クライアントの現状をヒアリングして、抱えている課題を解決したり、業務をよりスムーズにするためのシステムを提案し、契約等の手続きを進めます。実際の開発業務はエンジニアが担当します。


受託開発は、顧客専用のシステムやソフトウェアを新たに開発するため、商品のサンプルがないうえ、ほかのサービスの紹介ができません。顧客の課題をヒアリングして新たに作るうえ、仕様変更等により納期に間に合わないなどのトラブルが起こりがちです。そのため受託開発営業には、営業スキルはもちろん、ネゴシエーター的なスキルも求められます。


SES営業


SESとは、企業にITエンジニアを紹介し、派遣することです。SES営業は、エンジニアのスキルと労働力を売り込むために営業活動を行います。


SESのメリットは、現場での経験を積んでスキルアップしたいエンジニアと、プロジェクト遂行に必要なスキルを持つエンジニアを探している企業の双方にメリットがあります。SESの営業先は、エンジニアを探している企業や同業他社です。


SES営業が取り扱うエンジニアには自社で雇用する自社エンジニアと自社に登録するフリーランスエンジニアのほかに、他社エンジニアがあります。クライアントが求めるスキルを持つエンジニアが自社にいなかったり、自社で雇用したり契約しているエンジニアが足りない場合、同業他社に依頼してエンジニアを派遣してもらうことがあるため、同業他社も営業先に含みます。


営業先となるリードを獲得しアポイントを取り、プロジェクトの概要や期間、必要なエンジニアの人数とスキルセット、求める人物像などをヒアリングし、ニーズにマッチするエンジニアを紹介します。働き始めたエンジニアが気持ちよく働けるようサポートするのもSES営業の役割です。




IT営業に向いている人の特徴



IT営業に向いているのはどのような人なのでしょうか。この項目では、IT営業に向いている人の特徴を挙げて紹介します。


ITの技術や情報、ツール等に興味関心が高い


IT営業は、ITに関する最新情報をキャッチし、新たな情報や知識を吸収していくことが非常に重要です。日進月歩で進化するIT業界では新たな技術やツールが次々に登場するため、日頃から、業界内の情報収集や勉強が欠かせません。


大変なことに感じられるかもしれませんが、常に最新の技術や情報に触れられるため、これから世の中に広がっていく新たな技術にいち早く触れられる醍醐味を味わえます。


IT営業は、新しい技術に触れたり学んだり、普段から勉強したりすることが好きな人に向いている仕事だと言えるでしょう。


論理的な思考ができる


IT営業にとって重要なのは、専門知識があることはもちろん、論理的な思考や解決ができることです。論理的に矛盾しているようなシステムは作れないのがIT技術です。無理なことは無理だときちんと説明し論理的に物を考えて最適な解決方法を提案することが重要です。



クライアントからの理不尽だったり曖昧だったりする要求や希望を「なんとかすればできるだろう」と安請け合いしたものの、開発スタッフに持ちかけたところ「できない」と一蹴されるようではいけません。同僚はもちろんクライアントからも信頼を失うことになりかねません。


ITの営業活動を効率化して成果を出すためのおすすめの営業ツール


IT営業の活動を効率化するには、営業ツールを活用するのがおすすめです。この項目では、営業活動を効率化して成果を出すのにおすすめの営業ツールを3つ、紹介します。


pipedrive



「pipedrive」は、Merが提供するエストニア発の顧客管理ソフトです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。


商談の進み具合や商談結果を可視化でき、データを整理して管理しやすいため、失注の削減につながります。モバイルアプリもあり、タスクのチェックや案件確認、更新などの必要な操作をどこにいても行えます。また、メールやカレンダーなど、今使っているグループウェアと双方向同期できるため、入力の負担を軽減できます。

pipedrive

Senses



「Senses」は、ドラッグ&ドロップの直感的な操作で案件管理できる顧客管理および営業支援ツールです。顧客管理ツールや営業支援ツールを導入した企業が感じることが多いのは「定着しない」「上手く使いこなせない」といった課題です。このような課題を解決するために開発されたのがSensesです。

Sensesでは、取引先の情報を自動的に取得して業務効率化を図ります。 既存のメールやカレンダー、名刺管理ツール、チャットツールなどとの連携もできます。クライアントはもちろん、社内のコミュニケーションもスピーディに取れるメリットがあります。

Sensesを導入した企業の導入後15ヶ月の平均売上の成長率は39%、営業の管理にかかる時間を30%削減するなどの実績があります。Sensesを導入した企業のサービス利用継続率は98%を誇ります(2018年8月実績)。


Senses


eセールスマネージャー



ソフトブレーングループが提供する 「eセールスマネージャー」は純国産のSFAです。案件管理、商談管理などの営業活動支援機能、商談履歴などの情報管理、申請や承認などのワークフローをサポートします。


純国産のシステムなので、日本企業の営業スタイルに特化しているという特徴があります。地図機能を使えば、エリアを指定するだけでターゲットが見つかりますし、人脈機能を使えば、名刺の情報から関係者の繋がりを把握できます。こうした機能により、営業ロスを防ぎながら効率よく営業活動ができます。


eセールスマネージャー


IT営業こそITツールを活用し営業活動を効率化すべき


IT営業は、顧客の課題を解決するための提案をすることが多く、アポイントから成約のプロセスはもちろん、受注後の管理やフォローが求められるため、案件管理が煩雑です。そのため、IT営業こそ顧客管理システムや営業支援ツールを活用し、営業活動を効率化すべきです。


Merが提供するpipedriveがユーザーに評価されている点は、機能への満足度、使いやすさ、サポート品質、価格、管理のしやすさ、導入のしやすさが挙げられます。案件の歩留まりが圧倒的に減った、タスク管理に時間を取られることが減り案件漏れや事務処理漏れがなくなった、という企業も少なくありません。


営業に付随する事務手続などの業務を減らし営業担当者はコア業務に集中できる環境を整えれば、業績アップに繋がる可能性があります。


pipedriveには4プランあります。どのプランも初期費用0円、年間払いの場合、月額1,500〜6,000円/1ユーザーで利用できます。14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。