3期以上連続で成長し、年間売上10億円以上の企業で営業を担う104名への調査です。新人教育、プロセス、営業支援ツール、属人化という急成長期の課題を、組織に残る仕組みの観点から読み解きます。
対象となった104名のうち、急成長フェーズの営業組織に運営課題を「非常に」または「ある程度」深刻に感じている割合は72.1%でした。深刻と答えた75名では、新人教育ができていない53.3%、業務プロセスの体系化ができていない45.3%、営業支援ツールを効果的に活用できていない45.3%、属人化している44.0%、マネージャーの業務負荷が高い40.0%が上位です。同じ75名のうち70.7%は課題を乗り切る取り組みに力を入れていると答えました。具体策を回答した53名では、標準的な営業プロセスの確立52.8%、営業支援ツールのリプレイスや再構築50.9%、実践的な研修プログラムの整備43.4%が挙がっています。今後取り組みたいことでは、全104名で営業ノウハウの組織的な蓄積42.3%、顧客満足度の継続的な向上40.4%、営業生産性の定量的な向上39.4%が上位でした。
急成長フェーズで運営課題を深刻に感じる回答者は72.1%でした。その75名では、新人教育53.3%、プロセス体系化45.3%、営業支援ツールの活用45.3%、属人化44.0%が上位です。これは採用によって人数が増える速度に、判断や育成を渡す仕組みの整備が追いついていない状態として読むことができます。
同じ層の70.7%が対策に力を入れ、具体策では標準プロセスの確立52.8%、営業支援ツールの再構築50.9%、実践的な研修43.4%が挙がりました。研修・プロセス・ツールが別々に改善されると、現場は学んだ内容をどこに記録し、管理者は何を見て支援するかがつながりません。改善の対象は個別施策ではなく、営業活動の流れそのものです。
Merは、立ち上がり期の営業活動を、顧客状態、次のアクション、判断基準、更新データの組み合わせとして設計します。新人が最初の30日・60日・90日で何を判断できるようになるかを定め、その判断を商談会議とCRM／SFAで使う同じ情報に接続します。そうすることで、ベテランの確認負荷を増やさず、成長しても品質を保てる運営基盤になります。
深刻な運営課題を感じる75名のうち、標準プロセスの確立52.8%、営業支援ツールの再構築50.9%、実践的な研修43.4%が具体策として挙がりました。この回答は、いずれか一施策だけで急成長の課題が解けることを示すものではありません。研修、プロセス、ツールが同じ顧客・商談の状態を使うときに、初めて育成と実行の間に学習が残ります。
Merは、立ち上がり期の営業に30日・60日・90日の到達状態を置きます。新人が何を判断できるか、その判断に必要な情報は何か、管理者がどこで支援するかをCRM／SFAと商談会議に接続します。ベテランの確認作業を増やさずに品質を保つには、教育内容と日々の営業データが同じ流れを参照する必要があります。
新人が最初の30日・60日・90日で身につける営業プロセス、判断基準、CRM／SFAの更新ルールが定義されているか。案件の進め方や失注理由など、ベテランの判断を誰でも参照できる形で残しているか。営業プロセス、商談会議、CRM／SFAの項目、研修内容が同じ顧客・商談の定義でつながっているか。マネージャーが確認・支援・育成に使う時間と、現場が更新するデータの責任を分けて設計しているか。営業生産性を、活動量だけでなく、プロセス遵守・データ品質・顧客対応品質とあわせて点検しているか。
株式会社Mer「営業組織の急成長期における課題に関する実態調査」。IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®」の企画によるインターネット調査。2024年11月18日〜19日実施。売上が3期以上連続で成長し、年間売上10億円以上の企業に勤める営業責任者または営業マネージャー104名が対象です。設問ごとに対象者が異なり、深刻な課題の内容と取組への注力度は75名、具体的な取組は53名が対象です。本ページの解釈はMerの見解です。
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