3期以上連続で成長し、年間売上10億円以上の企業で営業を担う104名への調査です。成長を実現した施策、急成長時の課題、管理指標、今後の打ち手から、再現性ある営業組織の条件を読み解きます。
3期連続での成長を実現するために行った施策では、お客様の課題解決を重視したソリューション型営業への切り替え38.5%、事業環境の変化に応じた営業部門構成の見直し36.5%、営業データの分析結果を活用した戦略立案32.7%が上位でした。急成長フェーズで直面した課題は、優秀な営業人材の確保49.0%、営業品質の標準化42.3%、営業ノウハウの体系化40.4%、組織のガバナンス体制の整備37.5%です。課題を回答した93名が効果的だったと答えた解決策では、営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開33.3%、マネジメント層への権限委譲29.0%、営業組織の再編成28.0%が挙がりました。今後の施策では、営業とマーケティングの一体化35.6%、データを起点とした意思決定34.6%、営業支援システム活用の大幅見直し31.7%が上位です。
成長を実現する施策として、ソリューション型営業への切り替え38.5%、営業部門構成の見直し36.5%、データ分析を活用した戦略立案32.7%が上位でした。これらは、売上を伸ばすために個人の活動量だけを増やすのではなく、顧客への提供価値、役割、判断材料を組み替えていることを示します。
一方で、急成長時の課題は人材確保49.0%、営業品質の標準化42.3%、ノウハウの体系化40.4%です。人を増やすほど、成功パターンを個人の経験のままにしておけなくなります。効果的な解決策として営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開が33.3%で挙がった点は、成長の制約が採用数だけではなく、学習をどの速度で組織に戻せるかにもあることを示します。
Merは、営業の成功を手順書化だけで終わらせません。顧客課題、商談の進捗、打ち手、受注・失注の理由を共通のデータにし、分析、会議、研修、CRM／SFAの運用へ戻します。営業とマーケティングの一体化やデータ起点の意思決定を、部門横断で同じ顧客状態を見られる形にすることで、成功パターンは再現できる運営構造になります。
この調査は、3期以上連続で成長し年間売上10億円以上の企業に勤める104名を対象にしています。したがって、挙がった施策がすべての企業に同じ結果をもたらすことは示しません。ただし、成長のための施策と、急成長時に苦しくなる領域の両方に、営業データ・役割・成功パターンを組織へ戻す必要性が現れています。
Merは、受注した案件だけを振り返りません。顧客課題、進捗、打ち手、受注・失注理由を同じ定義で残し、分析結果を商談会議、研修、CRM／SFAの項目に戻します。採用と組織再編を、学習速度を上げるための仕組みと接続することで、成功パターンはトップ営業の経験から組織の運営構造へ移ります。
成長のために変える営業プロセスと、変えない顧客価値の基準を言語化しているか。顧客課題、商談の進捗、打ち手、受注・失注理由を、営業・マーケティング・マネジメントが同じ定義で参照できるか。成果の出た営業行動を、誰が分析し、どの会議・研修・CRM／SFAの項目に反映するか決まっているか。営業品質の標準化と、現場に委譲する判断の境界を定めているか。一人当たりの売上推移、営業効率、成約までの期間などを、個人評価だけでなくプロセス改善の指標として使っているか。
株式会社Mer「成長企業のセールスの成功要因に関する調査」。IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®」の企画によるインターネット調査。2024年11月18日〜19日実施。売上が3期以上連続で成長し、年間売上10億円以上の企業に勤める営業責任者または営業マネージャー104名が対象です。設問ごとに対象者が異なり、効果的だった解決策は課題を回答した93名が対象です。本ページの解釈はMerの見解です。
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