【日米比較レポート2024】SFA定着実態調査を公開🚀

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実際に、2020 年度には、緊急事態宣言の発令（4 月 7 日）以降の被営業の経験のうち 55% がリモートをメインとしていることが明らかになっています。

リモートでの営業活動が進む中、営業活動をオンラインに置き換え、データとデジタル 技術を活用しながら顧客の課題解決に勤めていく「営業 DX」の推進が求められています。 また、2018 年に経済産業省が発表した資料「DX レポート ∼ IT システム「2025 年の崖」 克服と DX の本格的な展開∼」では、IT 人材不足やレガシーシステムが DX 推進の妨げ となっていることが発表されています。 実際に、IT 人材は 2030 年に 58.7% の不足されることがわかっており、約 8 割の企業が レガシーシステムを抱えていることが明らかになっています。

そのため、IT 人材の不足への対応と、レガシーシステムの新システムへの連携が求めら れています。

その中で、営業 DX を推進していくための方法の 1 つとして、「SFA ツール（営業支援ツー ル）」の定着が挙げられます。 そこで、今回は SFA を導入している日本企業と米国企業へ SFA ツール活用における比 較調査を行いました。日本と米国、管理側と営業者側、両側のリアルな実態を、今後の SFA の定着および DX 推進の参考としていただけますと幸いです。

CHAPTER 01

営業担当者に聞く日本・海外の調査からわかる SFA 定着の実態

Q1 現場側は SFA に顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できている？

SFA を導入している日本企業の営業担当者 102 名と SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名に 調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 2 月 21 日∼同年 2 月 22 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の営業担当者 102 名 米国│SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名

実際に、SFA を導入している企業の営業担当者に対して、日本企業と米国企業に行った調査によ ると、SFA に顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できている営業担当者は、 海外 41.3%、日本 12.7% で、28.5 ポイントもの差が出ています。

Q2 現場側は SFA で漏れなくネクストアクションの管理ができている？

SFA を導入している日本企業の営業担当者 102 名と SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名に 調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 2 月 21 日∼同年 2 月 22 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の営業担当者 102 名 米国│SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名

SFA で漏れなくネクストアクションの管理ができている営業担当者も、海外 33.6%、日本 9.8% で、 23.8 ポイントの差が開いていることから、海外の方が日本よりも SFA での管理が徹底されている実態が明らかになりました。

POINT

「顧客情報や商談情報の漏れのない記載」「ネクストアクションの管理」など、記入と管理の観点から海外 の方が SFA の定着が進んでいる実態が明らかとなっています。 また、JEITA が行った調査によると、経営陣 DX に対する姿勢として米国が高いことからも、現場層への使 いやすいツールの浸透が DX に貢献していると言えるのではないでしょうか。

CHAPTER 02

部長・課長に聞く日本・海外の調査からわかる SFA 定着の実態

Q3 管理側は営業担当者が、SFA に顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると感じている？

SFA を導入している企業の部長・課長 107 名と SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名に調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 1 月 9 日∼同年 1 月 11 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の部長・課長 107 名 米国│SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名

「営業担当者が SFA に顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できている」と感じている海外の部長・課長は 58.2%、日本の部長・課長は 27.1% となり、31.1 ポイントもの差が出ていること が明らかとなりました。また、現場よりも管理側の方が差が大きく開いています。

Q4 管理側は、営業担当者が SFA で漏れなくネクストアクションの管理ができていると感じている？

SFA を導入している企業の部長・課長 107 名と SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名に調査を 行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 1 月 9 日∼同年 1 月 11 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の部長・課長 107 名 米国│SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名

「営業担当者が SFA で漏れなくネクストアクションの管理ができている」と感じている海外の部長・課長は 46.8%、日本の部長・課長は 19.6% となっており、27.2 ポイントもの差が出ているこ とが明らかとなりました。

POINT

管理側への調査でも「SFA を有効活用している営業担当者」は海外の方が多いということが明らかとなり、 海外の方が SFA の定着が進んでいるようです。一方で、ネクストアクションの管理ができていると回答し た方は、日本・海外の現場層・管理層ともに少なくなっていることから、今後より SFA を定着させていく ために、ネクストアクションが管理しやすい SFA にカスタマイズすることが重要かもしれません。

CHAPTER 03

SFA を現場に浸透させるためのポイント

Q5 管理側は、営業担当者にとって使いやすい SFA ツールを提供できていると感じている？

SFA を導入している企業の部長・課長 107 名と SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名に調査を 行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 1 月 9 日∼同年 1 月 11 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の部長・課長 107 名 米国│SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名

管理側（部長・課長）に、営業担当者が現在使用している SFA の「使いやすさ」を聞いたところ、 海外は 60.7%、日本は 22.4% で 38.3 ポイントの差が出ています。

Q6 現場側は使いやすい SFA を使用できていると感じている？

SFA を導入している日本企業の営業担当者 102 名と SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名に 調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日 米国│2024 年 2 月 21 日∼同年 2 月 22 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の営業担当者 102 名 米国│SFA を導入している米国企業の営業担当者 104 名

現場側（営業担当者）に、現在使用している SFA の「使いやすさ」を聞いたところ、海外では 38.4%、日本では 7.8% が使いやすいと回答し、30.6% もの差が出ていることが明らかとなりまし た。

POINT

海外の現場側・管理側ともに日本よりSFAに「使いやすさ」を感じている実態が明らかになりました。一方で、 海外・日本のどちらも管理側と現場側で感じている「SFA の使いやすさ」に約 10 ポイントのギャップがあ ることから、今後はユーザビリティの向上が求められていくのではないでしょうか。

Q7 営業担当者が考える SFA を使いやすくするために「あったら便利な機能」とは？

SFA を導入している日本企業の営業担当者 102 名に調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：日本│2023 年 11 月 13 日∼同年 11 月 14 日

有効回答：日本│SFA を導入している企業の営業担当者 102 名

営業担当者が考える SFA で使いやすい機能として、「売上予測が自動で算出される機能」や「営業全体の進捗が可視化できる機能」などが挙がりました。機能要望に出ている機能を網羅しているPipedriveは無料トライアルも可能です。

https://www.pipedrive.merinc.co.jp

POINT

実は、「売上予測が自動で算出される機能」や「営業全体の進ḿが可視化できる機能」は多くの SFA が保有 しています。一方で、営業担当者によりこれらの機能が求められていることから、すでに機能があること が認知されていないといったケースも多いのかもしれません。その課題を払拭するために、直感的なわか りやすさや必要な機能を絞るなどの対策をすると良いでしょう。

CHAPTER 04

日本より SFA の定着が進んでいる海外の取り組み

Q8 SFA を定着させる秘訣はセールスオペレーションの専門チーム導入？

SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名に調査を行いました。

調査概要：SFA ツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：米国│2024 年 1 月 9 日∼同年 1 月 11 日

有効回答：米国│SFA を導入している米国企業の部長・課長 79 名

米国企業の部長・課長の 9 割以上が、「セールスオペレーションの専門チームを導入」していると 回答しています。

POINT

近年、米国では「セールスオペレーション（SalesOps）」という組織を立ち上げる企業が増えてきました。 HubSpot の定義によると、「セールスオペレーションはリードの管理、営業戦略、テリトリーの構成と調整 から、セールスプロセスの最適化、報酬プラン、セールスオートメーション、トレーニング、データの分 析と報告まで、すべてを担当します。」（出典：HubSpot）とあります。SFA の定着だけでなく、より強固な営業組織を作っていくために、セールスオペレーションの立ち上げによって営業現場を支援していくこ とが重要と言えます。

日本においてはまだまだ知見やスキルを持った人材の獲得は困難ですが、diverなら専門のトレーニングを受けた専門家集団がアサイン可能です。

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終わりに

米国企業と日本企業の比較により、米国企業の方が SFA の活用が進んでいること、米国・日本ともに管理 側と現場側には未だ SFA に関してのギャップがあることが明らかとなりました。

SFA の定着において、「営業担当者の理解は得られているか」「商談記録の入力は煩雑でないか」など、現場側の使いやすさはとても重要なポイントです。一方で、「SFA の使いやすさ」を感じている営業担当者は 海外・日本ともに 4 割未満となっていることから、営業担当者が使いやすいと感じる SFA ツールのリプレ イスなどの必要性が感じられます。

今後、営業組織を強化していくためには、営業担当者が使いやすいツールを導入し、作業を効率化させて いくことやセールスオペレーションの立ち上げなどを行い、よりコア業務に割ける時間を増やすことが重 要となっていくのではないでしょうか。

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